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マーケティング戦争 全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術 [by アル・ライズ (著), ジャック・トラウト (著), 酒井 泰介 (翻訳)

2007-06-09
マーケティング戦争 全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術 マーケティング戦争 全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術
アル・ライズ ジャック・トラウト 酒井 泰介

翔泳社 2007-04-20
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posted at 2007/06/16

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『戦争とビジネスの関連とは』

   よく同じ用語を使います。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『戦略の4象限』   『防衛の優位性』

 『積極攻撃の原則』   『絞り込んだ前線』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『歴史から学ぶべき事は?』
                              
   「愚者は経験から学び、賢者は歴史から学ぶ」
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『クラウゼヴィッツの原則:防御の優位性』
 ▼『戦略の4象限』
 ▼『マーケティング司令官は柔軟でなくてはならない』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『クラウゼヴィッツの原則:防御の優位性』
  ランチェスター戦略の法則でも
  いわれることですが、兵力差=リソースの差というのは
  その集団の戦闘力に決定的な影響を与えます。

  
  ご存じの方も多いかもしれませんが
  クラウゼヴィッツというのは、プロイセン王国(現在のドイツ)
  の軍人で、「戦争論」という軍事理論で有名。

  あのナポレオン最後の戦争のワーテルローの戦いに
  従軍したことでも知られています。

  
  そのクラウゼヴィッツの理論で、「兵力の原則」
  「防衛の優位性」があります。

  兵力の原則とは、その他が同一条件で戦った場合には
  兵力が勝っている方が必ず勝つ。というもの。
  ランチェスター戦略では、兵力の二乗差で生き残る側が
  決定すると定義されていますね。

  そして、注意したいのが「防衛の優位性」というもの。
  戦争であれば城攻め。マーケティングであれば
  既存顧客をライバルから奪おうとする側が攻撃側なのですが
  一般的に、攻撃側は防御側に比べて3倍の兵力を
  用意して同等の力と言われてます。

  これはすでに築いている「城」の防御力というのは
  それほどまでに強いと言うこと。

 
  実際の戦争ではその「城」が目に見えるものだからこそ
  防御力のことを重視して、戦争が発生しましたが
  現代のマーケティングでは、目に見えないものだから
  無謀にも何にも考えずにつっかかっていく
  企業の多いこと多いこと・・・。

  歴史に学ぶことも大事だし
  それを自分のカテゴリに応用した場合に
  どうなるかはちゃんと頭を巡らさないと・・・

  だいたいの場合痛い目を見ます(爆)

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『戦略の4象限』
  戦うことになった場合
  まず、最初に判断をしないと行けないのは
 
   「どんな戦い方をするのか?」

  ということではないでしょうか。

  押しまくる戦い方、守りきる戦い方
  どんな戦い方も、その方法自体には優劣はありません。

  自分の立場、業界の状況などを見ながら
  方法を決定しなくてはいけないのです。

  
  その戦い方は大きく分けると4つ。
  本著では戦略の4象限として定義していますが

    ・防衛戦
    ・積極攻撃
    ・側面攻撃
    ・ゲリラ戦

  です。

  それぞれは、主に自分の企業の規模
  (業界内での相対的なもの)で決定されています。

  例えば防衛戦。
  さきほども述べたように「防衛性の有利」を利用できる
  この戦略は、業界のトップ企業だけが
  とることができるもの。

  「シェア=既存客」という「城」をもっているから
  出来る戦略です。

  では「防衛」だからひたすら受け身に徹するのか?
  というとそう言うわけではありません。

  クラウゼヴィッツの発言に曰く
  「防衛とは対応的なものだ。自分たちがどう考えるかにではなく
   敵が何を考えるかに集中するものだからだ」

  つまり敵の行動を待つのではなく、相手の考えを
  読み取った上で、それに対して「仕掛けていく」のが
  防衛戦の本質であるという定義ですね。

  受け身で待ち続けることは
  自らの選択肢がありませんから、精神的にとっても
  疲労を感じます。

  この疲労が積み重なると、トップであったとしても 
  思わぬところに足をすくわれてしまいますが、
  逆に相手の行動を読んで、それを潰していくことができると・・・
  相手は手も足もでなくなりますからね。。。。
  

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『マーケティング司令官は柔軟でなくてはならない』
  マーケティングに限らず何かを実践していく場合
  その戦略を立案する、その後に実際に実践する
  そういう流れで物事を実行していく必要があります。

  
  ですから、さきほどの「戦略の4象限」にて
  自らの戦略を決定すれば
  その後にやるべき事は、「司令官」として
  実際に実行することができるのか?ということです。

  その司令官になる、もしくは部下を司令官として育成する
  そんな場合に、もっとも大事なことは・・・

  「柔軟に戦略を状況に合わせる」ことができるかどうか

  ここに尽きるのではないでしょうか。
  これが出来ない将官で大成した人はいないといいます。

  クラウゼヴィッツ曰く
   「戦争で得る情報の大半は矛盾している。
   誤った情報は、それよりもさらに多い。
   だが、最も多いのは、怪しげな情報である」
  

  このように漠然としない状況に追い込まれると
  過去の成功体験が頭をもたげてきて
  そのまま踏襲してしまう。

  つまり、状況の方を戦略に合わせて解釈
  してしまうのです・・・。

  たしかに、状況は不明確にしか把握できませんから 
  解釈次第によって戦略合わせることはできます。

  が・・・・「解釈」ということは
  解釈する人の個人的な希望事項が入っていますから
  その通りに行く保証なんてまったくありません。

  
  ということは「戦略」にこだわり続けると
  最終的に負けてしまうということになっちゃいますね。

  ポジティブに考えよう!ということと
  自分にとって都合の良い内容に考えよう
  という2つは、同じように見えて全然意味が違います。

  ポジティブ思考じゃないと、良い発想は
  うかんできませんが、実際に実行するときには
  選択肢の中で最悪のパターンになったときにも
  対応できる。もしくは対応できなくても不意打ちされないように
  心の中に選択肢として認識しておく必要がありますね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『過去の歴史にいろいろと教えてもらおう』
                              
   原則を外した勝ち方は、奇跡的
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 少数の兵力が多数の軍を破る。

 こんな英雄的な伝説は数多くありますが
 なぜ伝説になったのか?といえば・・・

 
 それが「戦略の基本」から外れていて少数例に
 属するからこそ、話のネタとして残り続けているのです。

 だから・・・最終的に勝ち続けていくときには
 「兵力を多く準備する」「各個撃破されないように戦力を分けない」
 などの、基本に忠実な戦略をとるのがもっともベスト。

 どうしても、相手よりも少ない戦力なったりする場合に
 はじめて、どうやって勝つのかという「奇道」に
 頭を悩ませるべきではないかと思います。

 つまり戦う前から勝つ状態にもっていけるように
 戦略を組むことが最上ですね。

 これも孫子の言葉「戦わずして勝つ」でもありますが。

マーケティング戦争 全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術
マーケティング戦争 全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術

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