＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

☆気になったキーワード

　『なんとしてでも欲しい』　　　『高額顧客』

　『「お金がない」の本当の意味』　　　『五感での体験』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『ビジネスで単価を上げてお客様からも感謝されるためには？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　生き残って良いサービスを提供し続けることは「価値」です。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『単価が高くても満足してもらう？　』
　▼『絶対欲しくなる、そのステップは？』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　▼『単価が高くても満足してもらう？　』
　　本著で著者の村松さんは「高額顧客獲得マーケティング」を
　　提唱されています。

　　この言葉自体は造語なのですが、ではどんな意味なのか？
　　というと

　　　　　同業者よりも客単価をアップさせ、
　　　　　それでもお客様を満足させるようにする活動
　　
　　と定義されています。

　　今の世の中、自分だけがオンリーワン商品を売っているという
　　ビジネスをされている方よりも、
　　ライバルがいるという方のほうが多いと思います。

　　そんな中で、周りよりもより高い顧客単価で
　　ビジネスを行っていき、安売りをしている業者ではなく
　　自分を選んでもらうためにどうするか？を考えていくのです。

　　安い顧客単価でビジネスをされた経験がある方にとっては
　　ある意味理想でもあり、逆に「お客さんがいなくなるよ」
　　という恐怖感に囚われるやり方でもあるのではないでしょうか。
　　
　　でも、ここでひとつ気がついていないといけない
　　重大なことがあります。

　　それは、お客様の支払い＝顧客単価は
　　商品そのものだけの価値で決まるものではないということ。

　　もし商品そのものの価値だけで決まるのであれば
　　同じ商品やサービスを提供していると、同じ価格で販売しないと
　　いけなくなりますが、そんなことはありません。

　　そうです。お客様が感じてくださる「価値」と比較されるのが
　　顧客単価になるのです。

　　ですから、本著の「高額顧客獲得マーケティング」では
　　商品そのものではなく、商品以外の価値をアップさせる方法を
　　とられています。

　　当たり前ですか？
　　もうすでにやっていらっしゃいますか？

　　すばらしいです。
　　であれば、せっかくならば「視点」として今後改善を
　　さらに進めるならばどのようにしていくか？という点を
　　わかっているとよくないですか？

　　本著ではお客様が感じる価値を無理なく高める方法として
　　３つの方法を実践しているのです。
　　- - - - - - - - - - - - - - - - - -
　▼『絶対欲しくなる、そのステップは？』
　　では、その３つのステップとはなんでしょう？

　　　　・商品を演出する
　　　　・提供のしかたを工夫する
　　　　・お客様自身の期待感を高める

　　という方法により、商品以外のところに商品価値を作り出すと
　　本著では述べています。

　　全部をココ【エンビジ】で紹介するスペースはないので
　　３つめの「期待感」に絞ってご紹介したいと思います。

　　
　　昨日も述べたように、お客様が感じる価値と価格によってのみ
　　購入してもらえる価格の妥当性は決定されます。
　　妥当性は、お客様が判断することだからですね。

　　では。。。感じる価値というのはどの段階の価値でしょうか？
　　使った後の価値？使う前の価値？
　
　　と考えてみると、購入する段階の価格に関しては
　　使用経験がないわけですから「使う前の価値」で比較されることに
　　なります。

　　ですから。。。あなたの商品やサービスを購入した後に
　　得ることができるメリットへの期待感によって決定されると
　　思いませんか？

　　では、その期待感をどのようにして高めるのか？
　　というところを著者の村松さんに聞いてみると・・

　　本著では５つのネタを挙げられているのですが
　　その１つに「知れば必ず欲しくなるためのしかけ」というのがあります。

　　これは、私が思うに「人の知りたい」という欲求をきっちり
　　刺激しているのだと思いますが
　　「その商品の真価」を知らないお客様に教えてあげる＝ティーチング
　　というやり方です。

　　事例としてDVDレンタルのお店で、貸し出し数が多くない無名の作品
　　だけども隠れた名作をレンタルしてもらうために
　　　・あなたの初恋を思い出しながら観ると泣けます
　　　・男友達と２人で観ると盛り上がります
　　というPOPを掲げたのだそうです。

　　すると。。。レンタル数も伸び、さらには
　　「このとおりに観たら本当に良かった」と好評をいただいたとか。

　　気がついてない「価値」を知ると、その価値を体験してみたい！
　　というお客様はかなりいます。
　　そして、情報が多すぎる現代だからこそ
　　その価値に気がついていない人もたくさんいることを考えれば
　　うまくいく方法ですよね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『単価に見合うだけの価値を提供する』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　するとお互いにWin-Win
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　
　さて「期待感を上げる」ということばかりに注力すると
　実は落とし穴が待っています。

　それは、「利用後に感じた価値」。

　もし期待感を煽るだけ煽っておいて、購入後に使ってみたところ
　それが全然期待に添わない場合・・・
　「騙された！」という感情が生まれてしまいます。

　すると、そう、「逆口コミ」が発生して
　新しいお客様へどんどん「あれはよくなかった」という評判が広まり
　当然リピートも期待できません。

　逆に、購入した後で、サプライズ的に価値が提供されると
　「ココまでしてくれるのか！」とファンになってくれる可能性が
　非常に高くなります。

　そう考えると、顧客単価を高くするために「期待値を高める」ことと
　購入後にその期待値を上回るだけの価値を提供することの
　２つを同時にやる！という難しい作業が待っています(笑)

　逆に、そんな困難なさじ加減を行うことによって
　それが成功した会社やサービスだけが、高収益を楽しんでいくことに
　なるのでしょうね。

高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです

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