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高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです [by 村松 達夫 (著)]

2007-12-18
高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです 高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです
村松 達夫

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posted at 2007/12/20

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『高く提供することで利益を出したい。』

   悪徳でない限り
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『なんとしてでも欲しい』   『高額顧客』

 『「お金がない」の本当の意味』   『五感での体験』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『ビジネスで単価を上げてお客様からも感謝されるためには?』
                              
   生き残って良いサービスを提供し続けることは「価値」です。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『単価が高くても満足してもらう? 』
 ▼『絶対欲しくなる、そのステップは?』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『単価が高くても満足してもらう? 』
  本著で著者の村松さんは「高額顧客獲得マーケティング」を
  提唱されています。

  この言葉自体は造語なのですが、ではどんな意味なのか?
  というと

     同業者よりも客単価をアップさせ、
     それでもお客様を満足させるようにする活動
  
  と定義されています。

  今の世の中、自分だけがオンリーワン商品を売っているという
  ビジネスをされている方よりも、
  ライバルがいるという方のほうが多いと思います。

  そんな中で、周りよりもより高い顧客単価で
  ビジネスを行っていき、安売りをしている業者ではなく
  自分を選んでもらうためにどうするか?を考えていくのです。

  安い顧客単価でビジネスをされた経験がある方にとっては
  ある意味理想でもあり、逆に「お客さんがいなくなるよ」
  という恐怖感に囚われるやり方でもあるのではないでしょうか。
  
  でも、ここでひとつ気がついていないといけない
  重大なことがあります。

  それは、お客様の支払い=顧客単価は
  商品そのものだけの価値で決まるものではないということ。

  もし商品そのものの価値だけで決まるのであれば
  同じ商品やサービスを提供していると、同じ価格で販売しないと
  いけなくなりますが、そんなことはありません。

  そうです。お客様が感じてくださる「価値」と比較されるのが
  顧客単価になるのです。

  ですから、本著の「高額顧客獲得マーケティング」では
  商品そのものではなく、商品以外の価値をアップさせる方法を
  とられています。

  当たり前ですか?
  もうすでにやっていらっしゃいますか?

  すばらしいです。
  であれば、せっかくならば「視点」として今後改善を
  さらに進めるならばどのようにしていくか?という点を
  わかっているとよくないですか?

  本著ではお客様が感じる価値を無理なく高める方法として
  3つの方法を実践しているのです。
  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『絶対欲しくなる、そのステップは?』
  では、その3つのステップとはなんでしょう?

    ・商品を演出する
    ・提供のしかたを工夫する
    ・お客様自身の期待感を高める

  という方法により、商品以外のところに商品価値を作り出すと
  本著では述べています。

  全部をココ【エンビジ】で紹介するスペースはないので
  3つめの「期待感」に絞ってご紹介したいと思います。

  
  昨日も述べたように、お客様が感じる価値と価格によってのみ
  購入してもらえる価格の妥当性は決定されます。
  妥当性は、お客様が判断することだからですね。

  では。。。感じる価値というのはどの段階の価値でしょうか?
  使った後の価値?使う前の価値?
 
  と考えてみると、購入する段階の価格に関しては
  使用経験がないわけですから「使う前の価値」で比較されることに
  なります。

  ですから。。。あなたの商品やサービスを購入した後に
  得ることができるメリットへの期待感によって決定されると
  思いませんか?

  では、その期待感をどのようにして高めるのか?
  というところを著者の村松さんに聞いてみると・・

  本著では5つのネタを挙げられているのですが
  その1つに「知れば必ず欲しくなるためのしかけ」というのがあります。

  これは、私が思うに「人の知りたい」という欲求をきっちり
  刺激しているのだと思いますが
  「その商品の真価」を知らないお客様に教えてあげる=ティーチング
  というやり方です。

  事例としてDVDレンタルのお店で、貸し出し数が多くない無名の作品
  だけども隠れた名作をレンタルしてもらうために
   ・あなたの初恋を思い出しながら観ると泣けます
   ・男友達と2人で観ると盛り上がります
  というPOPを掲げたのだそうです。

  すると。。。レンタル数も伸び、さらには
  「このとおりに観たら本当に良かった」と好評をいただいたとか。

  気がついてない「価値」を知ると、その価値を体験してみたい!
  というお客様はかなりいます。
  そして、情報が多すぎる現代だからこそ
  その価値に気がついていない人もたくさんいることを考えれば
  うまくいく方法ですよね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『単価に見合うだけの価値を提供する』
                              
   するとお互いにWin-Win
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 さて「期待感を上げる」ということばかりに注力すると
 実は落とし穴が待っています。

 それは、「利用後に感じた価値」。

 もし期待感を煽るだけ煽っておいて、購入後に使ってみたところ
 それが全然期待に添わない場合・・・
 「騙された!」という感情が生まれてしまいます。

 すると、そう、「逆口コミ」が発生して
 新しいお客様へどんどん「あれはよくなかった」という評判が広まり
 当然リピートも期待できません。

 逆に、購入した後で、サプライズ的に価値が提供されると
 「ココまでしてくれるのか!」とファンになってくれる可能性が
 非常に高くなります。

 そう考えると、顧客単価を高くするために「期待値を高める」ことと
 購入後にその期待値を上回るだけの価値を提供することの
 2つを同時にやる!という難しい作業が待っています(笑)

 逆に、そんな困難なさじ加減を行うことによって
 それが成功した会社やサービスだけが、高収益を楽しんでいくことに
 なるのでしょうね。

高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです
高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです

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