＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

オレなら、3秒で売るね! [by マーク・ジョイナー (著), 林田レジリ浩文 (翻訳)

オレなら、3秒で売るね! マーク・ジョイナー 林田レジリ浩文 フォレスト出版(株 2007-05-19 売り上げランキング : 1375 おすすめ平均 Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2007/07/06

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『セールスレターの力は？』

　　　高めていきたいと思うなら
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

　『圧倒的なウリ』　　　『高い費用対効果』

　『ノドのかわいた人』　　　『おかわり』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『圧倒的なウリって？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　それをどうやって実現する？
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『共通のキモ－４つの質問』
　▼『３つの構成要素』
　▼『そして「ノドがかわいた人に」』
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　▼『共通のキモ－４つの質問』
　　どんなビジネスでも通用してしまう「キモ」って
　　なんだろう？と聞かれたらなんと答えます？

　　「商品？」「名刺？」「営業力？」

　　どれもばっちりとした正解ではない。
　　その正解について、本著では

　　　　オファー＝申し出、提案

　　であると述べています。

　　
　　つまり、ビジネスをするならば、「申し出」をしないと
　　なんにもはじまらないのです・・・

　　って当たり前ですか？？

　　でも。。この申し出ができてない人が多い上に、
　　申し出ができていても、顧客の４つの質問に
　　答えることができてない人が多すぎなんです！！

　　その４つの質問とは・・

　　　１）あなたは何を売りつけようとしているの？
　　　２）で、それっていくらなの？
　　　３）あんた、信用できるの？
　　　４）それって私に何の得があるの？

　　この４つの質問をお客さんは常に抱いているわけですから
　　それに対して回答をあたえるような「オファー」を
　　だせているかどうか？ここを考えてほしいのです。

　　最初の２つは「費用対効果」についての疑問ですね。
　　自分が必要としているものなのか？
　　さらにはそれが自分にとって割がいいものなのか？

　　３番目は・・本当に実行されるの？
　　詐欺師じゃないの？と疑うわけです。
　　特に「費用対効果」がよければよいほどに疑いが(^^;;)

　　と、ここまでは「理性」で判断する質問です。

　　が、4つめの質問。
　　一番最初と同じように見えますが、「売っているもの」
　　直接ではなく、そこからどんな「利益」が得られるのか？
　　を聞いているのです。
　　
　　ですから。。。理性と言うよりは、「感情」で
　　判断されるべき質問。具体的なものがあるわけでは
　　ないですからね。

　　世間におおいセールスではこの４つめの「感情」を
　　刺激することばかりを狙って、購入に踏み切らせたのはいいけど
　　実は最初の３つにたいして、満足してもらえずに
　　返品・クレームの嵐ということが、、よくあります(^^;;)

　　そんなレベルではない「圧倒的ウリ」をつくり出すには・・・

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『３つの構成要素』
　　さて、そんな「圧倒的なウリ」の具体例が

　　　　３０分以内にデリバリーできなければ代金無料

　　そう、「ドミノピザ」の有名なオファーです。

　　このオファーのおかげで、ドミノピザは
　　全世界に７０００店もの店舗があり毎年４０億ドルもの
　　売上を上げるまでに成長しました。

　　では、なんでこれが「圧倒的なウリ」なのか？
　　と、考えてみれば・・・

　　お腹がめちゃくちゃ減ったときに、電話してみたら
　　「申し訳ありません。１時間ほどかかっちゃいます」
　　と言われたら、かなり幻滅しますよね？

　　まるるちゃんもそれで何度泣きそうになったことか(笑)

　　その点をクリアしている上に、「３０分を超えたらタダ」
　　という「イベント性」を付加しているからなんです。

　　こんなこと言われると、３０分という時間をみんながみんな
　　チェックしちゃいますよね(笑)
　　普通なら意識しないで他のことをやっているうちに
　　ついてしまう「ただの出前」が、イベントになって常に
　　意識の中に残るのですから、その効果は絶大です。

　　こんな「圧倒的なウリ」をつくるためのレシピとして
　　本著で公開されているのが・・・・

　　　　１）高い費用対効果
　　　　２）売り文句
　　　　３）信頼性

　　あれ？さっきの４つの質問に近くない？(笑)

　　鋭い。なぜならお客が感じている４つの質問に
　　答えることが圧倒的な力を生むからなんです。

　　「費用対効果」、あなたがもしビジネスをしていたり投資を
　　していれば自明のことかと思いますが
　　何かを購入すると言うことは「先行投資」なんです。

　　ですから期待した効果を生まない限り
　　その投資は「失敗」。
　　となると、もう２度とお客さんがあなたのところに
　　戻ってくることはないですよね。

　　ところが。。。「売り文句」といわれる
　　実際にお客さんに伝える言葉の中には、なかなか「費用対効果」
　　をいれるのは難しいです。

　　費用対効果を理解してもらうには
　　ある程度長い時間が必要なので、「感情にずばっ！！」と
　　訴えかけないからなんです・・・。

　　ですから、「売り文句」は相手が抗しがたいほどの
　　力を持って、心に入っていくことに集中する。

　　そして実際には「高い費用対効果」が出るような
　　モノ・サービスを用意する。

　　この組み合わせによって「圧倒的なウリ」を得ることが
　　できるんです・・・。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『そして「ノドがかわいた人に」』
　　
　　さてこんな「圧倒的なウリ」をあなたが提供するモノ・サービス
　　が身につけたとして・・・・

　　さて、それを活かしてセールスを爆発的に
　　成功させる魔法の公式があるんです。。。

　　と言われたら聞いてみたくなりますよね(笑)

　　その魔法の公式とは・・・

　　　１）圧倒的なウリを作り上げる。
　　　　　　もうさきほどの段階までにやっていることですね。
　　　
　　　２）「ノドのかわいた人」に見せる
　　
　　　３）「おかわり！」を売れ！

　　とってもシンプルです。

　　でもなかなかできてないのが（２）と（３）。
　　興味のある人に見せないことには意味がないのです。

　　そしてそれ以上に（３）。
　　一旦購入してくれた既存客というのは
　　あなたのモノ・サービスに興味があるのはすでに
　　明らかなのですから、あなたの提供しているモノが
　　良いものである限り、繰り返し売ることができるはずなのです。

　　え？わたしが提供しているモノは情報だから
　　同じモノは買ってくれない？

　　そりゃ全く同じモノを繰り返し売ったら詐欺です(笑)

　　でも、近い内容であったり、よりグレードアップした情報だったり
　　その情報を実践するのに必要な道具。
　　こういうものを提供していくことはできますよね？

　　情報＝ノウハウを提供しても
　　それを実行する人は２割に満たないといいます。
　　いわゆる「２：８の法則」ですね。

　　そこで、「こうやって使うのが正しい使い方なんですよ」
　　というフォローをしながらお客さんに実践してもらえるように
　　していくと・・・

　　お客様からすれば、あなたのおかげで実践できるようになったのですから
　　感謝の気持ちがわいてきますね。

　　「コンサルティング」というのは、これが最高の形に　
　　なったモノといえるかもしれません。

　　
　　満足感が持続する限り、継続契約が続くわけですから・・。

　　シンプルだけと圧倒的な「魔法の公式」
　　ちゃんと熟知しておきましょうね～。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『おかわりをつくる』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　それが利益を爆発的に生む
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　
　ビジネスをやっている方ならおわかりの通り
　何が一番大変か？といえば

　　　新規見込み客を獲得する

　これに尽きます。

　保険だったり住宅・高額商品の営業が
　とんでもなく大変で、かつノルマが厳しいのも
　一度購入してくれた人のリピートがなかなか発生しないため。

　イコール、常に新規顧客の開拓を続けないと
　いけないからに他なりません。

　逆に、少額の対価であっても、リピート性が高いモノは
　安定したビジネスを実践できます。

　
　法律的にも道義的にもいけないことですから
　常習性のある高価な薬物というのはこれを両方みたしているかも(^^;;)

　ですから、リピート性がないものをもし取り扱っているのであれば
　ちょっとひねった「おかわり」を提供できるように
　していかないといけませんね～。

　ひねってはいけないという法律はありませんから(笑)

オレなら、3秒で売るね!

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