＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

☆気になったキーワード

　『反論をすべて潰して』　　　『水路を変える』

　『売れる匂い』　　　『キンセン感覚』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『儲かる「水路」をつくるには？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　何本もつくっていければよいですから
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『反論をすべて潰す』
　▼『水路を造り、その先に商品を置く』
　▼『２つのキンセン感覚』
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　▼『反論をすべて潰す』
　　
　　この言葉だけ聞くと「ブルトーザー」のように
　　お客様の反論を封じ込めて押し売りする

　　なんてイメージが湧くかもしれませんが、、、そうではありません。

　　根本にあるのは、お客様は常に
　　「不安」「疑い」を持って、私たち提供者からの
　　情報に接していると言うことなのです。

　　例えば
　　　「こんなに安いなんて、何か裏があるんじゃないの？」
　　　
　　　「メリットがこんなにたくさんあるなんてホントなの？」

　　実際自分が消費者の立場だったら
　　広告を見たときに、そういう反応をしちゃいますよね。

　　そこで・・・このような「反論」をそのまま
　　ほったらかしにしておいては購入というゴールにたどり着くことは
　　まずない！ということ。

　　ですから、お客様が感じている「反論」は
　　すべて「潰しておく」必要があります。

　　それも、前もって先にすべて列挙した上で。

　　チラシ、DM、セールスレターなどさまざまな形で
　　お客様とは接触しますが、この紙面上にて
　　反論とそれに対する誠実な回答をだす。

　　これができたとき初めてお客様の「買おう」という
　　感情が動き出すのですね

　　- - - - - - - - - - - - - - - - - -
　▼『水路を造り、その先に商品を置く』
　　人が普段表を歩いているとき、
　　どんな基準があると思いますか？

　　
　　はい、当然ながらほとんどの人は「道」にそって
　　歩いていると思います。
　　
　　このように「定められた経路」に沿って歩く方が
　　楽ですからね。

　　当然ながら水は「水路」に沿ってしか流れることができません。
　　水路がなければ、ただ漏れていくだけで、ゴールに
　　たどり着かないのです。

　　ですが、逆に言えば「水路」さえあれば
　　ゴールにたどり着くことができるって思いません？

　　では、無理矢理水路をつくるのか？というと・・・
　　そんな水路には水自体が入ってこないのです。

　　無駄につくってしまったダムと同じです(^^;;)

　　その水路を変えるためには・・・・・

　　例えば「問題提起」をすることです。

　　人は基本的に自発的に何の理由もなく「変化」することを
　　嫌いますが、問題提起によって
　　自らが信じている常識を覆されると・・・・・

　　正解はなんだろう？と変化を求め始めるのです。

　　残念ながら、一昔前の常識は
　　現在の非常識です。

　　そしてその変化のスピードはどんどん速くなっています。

　　前であれば一つビジネスを作り上げれば
　　30年は有効でしたから、自分が現役の間は左うちわで
　　暮らせたのではないでしょうか？

　　ところが・・・・今はすぐにいろいろと変化する時代。

　　常識が移り変わりやすいことをたくさんの人が自覚し始めて
　　いますから、正しい「刺激」を与えられると
　　あなたが思うのならば、それは情報提供していくのが
　　お客様のためでもあるんですね。

　　- - - - - - - - - - - - - - - - - -
　▼『２つのキンセン感覚』
　　「キンセン感覚」と言われれば最初に思い浮かぶのは
　　
　　　　　金銭感覚

　　だと思います。

　　はい。平さんがおっしゃる一つめの大事な「キンセン感覚」がこれです。

　　当たり前のこと？と思うかもしれませんが
　　一つ奥深いことがあります。

　　それはすべての支出をけちるのではなく
　　「費用対効果」で物事をみることができる金銭感覚です。

　　例えば、広告。
　　普通の人だと、出した広告費の何倍もリターンがないと　
　　「失敗だった」と思ってしまうかもしれないのですが
　　実は・・・・

　　一旦つかむとリピート率が高い商品であれば
　　１回目の広告費が赤字でも何にも問題がないのです。

　　カタログ通販のビジネスモデルがこれですね。

　　明らかに赤字であろうお試しセットや
　　激安商品を売っているのも「お客さん」をつかめば
　　後で回収できるというビジネスモデルを熟知しているからですね。

　　これを【金銭感覚】としてつかめるかどうかが
　　大事なのです。

　　そして、もうひとつの「キンセン感覚」は

　　　　　琴線感覚

　　だとおっしゃいます。
　　ちと造語チックですが(笑)

　　
　　お客様は、心の糸が触れ、共鳴すればおのずと財布の紐を緩める
　　と平さんはおっしゃいます。

　　数字に強い「金銭感覚」だけではなく
　　こちらの「琴線感覚」を徹底しているからこそ
　　その会社は強いのですね。

　　いろんな業者があなたと同じ商品を販売しているかも
　　しれません。

　　そんな中であなたを選んでもらうためには・・・・

　　「混乱する頭の中を整理してくれた人から買う」という
　　平さんの教えはとっても大事なことだと思います。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『問題提起と解決策のセットをする』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　2つそろって初めて水路ができあがる
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　
　ビジネスがうまくいかないパターンの２つが
　　
　　　問題提起をせずにいきなり売りこむ
　
　　　問題提起がうまくいっているのにうまく解決策を提示できない

　の２つではないでしょうか。

　この２つは片方だけではだめで、必ずセットにしないと
　うまく動いてくれないのです。

　今回の著者である平さんのことは
　インターネットビジネスに精通している人はよくご存じだと思います。

　「非道徳マーケティング」というキーワードで
　ご自身のキャラを目立たせることを行い
　コンテンツビジネスで、億単位で売上を上げられている方ですね。

　やり方の是非を語りたいのではなく
　その根本にある「ビジネス」への取り組み方というのは
　成功者のやり方だとまるるちゃんには感じられるのです。

　買いたい人のこころを読む。
　その欲求をわしづかみにする。

　それがデキル人は、どんなことをやっても
　成功しますからね。

年俸5億円の社長が書いた 儲かる会社のすごい裏ワザ

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