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ドリルを売るには穴を売れ [by 佐藤 義典 (著)

2007-01-25
ドリルを売るには穴を売れ ドリルを売るには穴を売れ
佐藤 義典

青春出版社 2006-12-23
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posted at 2007/01/31

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『マーケティングを基礎から網羅したい』

   一通しで理解することが大事
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『価値の不等号』   『業界の垣根はない』

 『誰が買う?』   『一貫性』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『なぜ一貫性が必要か?』
                              
   みえている部分から何が発せられるか?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『何を売っているのか?』
 ▼『差別化:3つの軸』
 ▼『強い戦略は美しい:問題は一貫性』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『何を売っているのか?』
  ビジネスをしようとするからには
  お客様に何かを提供して、その対価をいただくという形に
  必ずなると思います。

  提供物なしで対価だけいただくというのは
  もはやビジネスではないですからね。

  そう考えると、何を提供する=何を売っているのでしょうか?

  と言うことを考えてみてほしいんです。

  当たり前のことですが、お客様に提供するものから
  感じていただける価値とその対価との間には
  「不等号」の関係が成り立ってないといけません。

  つまり・・・
    感じる価値 > 対価
  という関係です。

  これが逆であるのは論外ですし
  「=」の関係にあるのも、いけません。。。。

  ということは、不等号を維持するために
    ・価値を高める努力
    ・お客様の手間やエネルギーを省くための施策
    ・価格を値下げする努力
  などなどの様々のことを検討していく必要があるわけです。

  その際に、お客様にとっての価値「ベネフィット」には
  大きく分けると2つのものに分類されます。

  それは「機能的」「情緒的」なベネフィット。

  おおざっぱにわけると
    機能的:基本的性能、物理的価値
  であり
    情緒的:顧客の感情を動かすもの
  です。

  例えば、腕時計。機能的価値は時刻が正確にわかることが
  一番大事です。

  でも・・・たくさんのブランドもの時計や飾り立てた時計があるのは
  なんでなんでしょうか?
  それは、、機能的じゃないところに価値を置いているお客さんが
  いて彼らから見ると「情緒的な価値」を感じるからですよね?

 
  その点をまず把握することがとっても大事です。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『差別化:3つの軸』
  他のお店との差をわかってもらうために
  差別化しないといけない!

  ということはよく言われますが、ではどんなことで
  差別化してもいいのか?というと・・・・

  やり方によってはお客さんが来なくなります(笑)

  例えば、「うちは高級路線だ!」と言って値段だけ上げて
  中身がついてこなくてもそれは「差別化」ですよね?

  そう考えると、差別化するときにはかならず
  「競合よりも高い価値を提供する」ことを念頭において
  発想しなくてはいけません。

  でも・・・基準がないと思いつかない!
  そんな風に思ったあなた。

  ちゃんと基準は用意されています(笑)

  それが3つの差別化軸。
   「手軽軸」:手軽にすませたい!=早い・安い・便利
   「商品軸」:よい商品・サービス=最新・最高
   「密着軸」:顧客をよく知っている=いきつけ
  の3つです。

  どれも、言われてみればなるほど~と思えるものですが
  あなたのビジネスはどの軸を中心にとりくんでいますか?

  そう、ここで「中心」と書いたのは
  通常は差別化するための軸は3つのうちの1つになるからです。

  例えば早い・安いと最高級はなかなか両立しませんよね?

  でも・・・難しいのは差別化するための軸は1つだったとしても
  その他の軸でも平均以上の価値を提供しないといけないことです。

  いくら最高級のレストランだからと言って、
  テーブルについて注文してから、料理が運ばれてくるまで3時間も
  かかっていたらお客さんは怒っちゃいますよね・・・・(^^;;)

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『強い戦略は美しい:問題は一貫性』
  さて、「何を売っているのか?」「その際の差別化の軸は?」
  ということを考えてきましたが
  実は一番大事なのはなんでしょうか???

  というと、それは

     一貫性があるかどうか?

  というところにとても重要なポイントがあります。

  というのは。。。。いろいろと施策をやてみたけど
  その方向性がバラバラだったとしたら・・・・・
  お客様になんにも伝わらないからです。

  例えば・・・本著の物語で取り上げられていたレストラン。
  企画を考えていく段階で、お店に出す料理=商品軸
  で勝負をしていこうとしていました。

  ところが、その企画案の中のひとつに
  「何度か来店してもらった人には無料クーポン」
  というのがあったのです。

  無料クーポン、つまり実質的には値下げの戦略。
  価格で勝負するのは、商品軸というよりは「手軽軸」
  の「安い!」というところですよね?

  割安感をだしてしまうと・・・とたんにお店全体を
  そう見られてしまいます。
  #無意識であってもそう感じられてしまうことが
  #とっても損なのです。

  意味はわかります。そして知識としても
  理解できます。

  が、実行するのがとっても困難なのが「一貫性」

  常にトライ&エラーが必要ですね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『お客様に「独自の価値」を伝える一貫性』
                              
   知らず知らずのうちに崩れていないか・・・
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 ビジネスの奥深さを改めて見返すことになった1冊に
 なりました。

 「お客様は見えるもの「だけ」から判断する」
 と言う言葉が本著にあります。

 
 自分たちが、どんな考えでもってビジネスをやっていて
 何を「差別化の軸」にするか?ということを
 懸命に考えていても、それがお客様に伝わらなければ
 存在しないのと同じ。

 逆にかといって、自分たちを望んでもいないのに
 「手軽軸」に落とし込んで、安売り競争に巻き込まれていくのは
 零細なベンチャーや個人事業主からすると愚の骨頂です。

 商品軸で勝負をするならば、いかにして商品の価値を高めていくのか?
 逆に、密着軸で勝負をするならば
 どうやってお客様に常連客になっていたくだくのか?

 そのあたりをどれだけ真剣に考えることができるか
 その点において、いろんな知恵を行動が求められる
 それがビジネスの世界なんだろうなと改めて思い至るわけです。

 難しいことばかり考えていては頭ばかりがまわって
 行動が伴いませんが(笑)
 このあたり「頭の体操」だと思って
 がんばってみたいと思います~

ドリルを売るには穴を売れ
ドリルを売るには穴を売れ

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