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ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論 [by 是永 英治 (著)

2007-01-11
ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論 ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論
是永 英治

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posted at 2007/01/17

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『営業の基本は?』

   いろんなことをおっしゃる方がいますが・・・・。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『問題解決』   『幸せ配達人』

 『コストを投資』   『粘らない』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『今の時代の営業は?』
                              
   押して押して押しまくれはもう古い
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『営業のスイッチを入れるな!』
 ▼『顧客のイエスをマネジメント』
 ▼『粘らない営業』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『営業のスイッチを入れるな!』
  「ほんの5分でいいからさぁ~」

  この言葉を聞いたときに、どう思いますか?

  本著の中で取り上げられていた例は
  ある男性が、女性をデートに誘おうとして出てきた言葉なのですが・・・。

  変ですよね?

  デートに誘っているのに、「5分だけでいい」って・・・w

  著者の是永さんが分析にするに
  「普段の営業でアポを取るときの癖がでている?」のではないかと。

  確かに、営業の電話「お時間はとらせませんから」というのが
  多い。

  そして、その約束は基本的には守られない(爆)

  このスイッチが普段の生活でも入ってしまうから
  変になってしまったのではないでしょうか。

  このスイッチ、一旦体の中、いや頭の中にできてしまうと
  それがonにならないようにするのは結構大変です。

  無意識のうちに入ってしまいますからね(泣)

  なぜ、ダメかと言うことは
  【エンビジ】読者のあなたであれば、おわかりになると思いますが
  完全に、売り手のこと(=営業さんの立場)しか
  考えてませんよね?

  売れればいい!と。

  だから下手な鉄砲でも数撃てば当たる!という考えです。

  確かにこの考え、売り逃げをするつもりならば
  まだ有効かもしれませんが、現代のリアルビジネスにおいては
  その考え方では会社の存続はとうてい無理。

  そう考えると、スイッチを切るためにどうすればいいかを
  考えなくてはいけませんよね?

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『顧客のイエスをマネジメント』
  さて、では「押す押す」のではない営業って
  どうするんでしょうか?

  それを一言で本著で表しているのが
    
     幸せ配達人

  と言う言葉だとまるるちゃんは思います。

  顧客にとって、「幸せ」と思えること
  満足感であったり、利益であったりその形はいろいろあるのですが
  顧客が幸せになる、手伝いをすることではないでしょうか?

  そのために・・・・
  「顧客のイエスをマネジメント」してみましょう。

  これは、決して「イエス」をたくさん言ってもらったら
  その後も「イエス」を言いやすい傾向があるという
  テクニックではありません。

  イエスには2種類のイエスがあると本著ではいいます。

  それは「納得のイエス」と「説得のイエス」

  説得のほうは、営業マンが相手を勢いに乗せて
  「イエス」と説得するイメージをもってください。

  ですので、時間がたつとその呪縛は解けてしまい
  次回に面談すると、「あれはやっぱり考え直してみると・・・」
  なんてことがよく起こります

  でも「納得のイエス」では、能動的にイエスを言っています。

  というのは、「顧客自身から問題提起」して
  それに対して結論として「イエス」という形になるからです。

  マネジメントというのはこの流れ、つまり手助けを
  営業マン自身ができるかどうかにかかっていると言えるかと。

  「能動的」=自分で決めたことに関しては
  簡単にひっくり返ることはまずありませんからね。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『粘らない営業』
  
  さて「押して押して」の営業はダメだと最初に書きましたが
  それを助長してしまう風潮が

   繰り返し合っていればなんとかなる(^^;;)

  という風潮ではないでしょうか。

  
  まるるちゃんがサラリーマンをしていた頃にも
  エンジニアだったのでそれほど多くはありませんでしたが
  営業の方とお会いする機会がありました。

  そんな中で困ったのが、結構よくいらっしゃるのですが
  いつも同じ話しかしない方。

  それも、こっちが興味の少ない話を(笑)

  と、お会いするのがとっても時間の無駄なんですよね。
  受け手からすると。

  情報を収集する意味で、 営業マンにお会いすることは
  問題のあることではなく、逆に推奨されることだと
  まるるちゃん自身は思っています。

  しかし・・・目的にかけ離れた話を
  繰り返しされても・・・困るわけですね。

  逆に考えてみると、営業をマネジメントする立場から考えれば
  無駄なところに、営業マンの時間と経費をかけるのは
  コストの無駄遣いです。

  そこで。。。本著では営業マンが客先で面談をするたびに
  「見える化」を薦めます。

  これは、お客様の反応を「数値化する」のです

  最初の営業の段階では5段階だったり
  プレゼンをするときには相手をそこまで細かく見る余裕がないので
  3段階だったりと指標はさまざまですが
  数値化した上で、あるポイントを超えない限り先にいかない!

  と決めているのです。

  すると・・・繰り返し通っても数値が変わってこなければ
  だらだらと通うことは時間の無駄だということが
  わかってきます。

  営業という業務は、コストを使って
  それを超えるだけのリターン=売上を獲得するのがミッションですから
  このような考え方は必須だと思います。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『すごい商品を売りやすいところに』
                              
   必要なところに力を投じよう
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 ビジネスの極意は

   必要とされているモノを

   必要としている人たちに

   必要なタイミングで

 届けることだと言います。

 高度成長期時代までの日本では
 「必要とされているモノ=すべて」「必要なタイミング=いつでも」
 だったので、営業のスタイルとして
 一生懸命歩いて回って、お願いしたり
 担当者と仲良くなることによって、その成績を上げることができた。

 そういう意味でこの極意自体は間違っていないのだと思います。

 が・・・今はそういう訳にはいきませんよね。

 だから・・・必要な人を捜すエネルギーのかけ方や
 その判断がとっても重要になってきています。

 まるるちゃんも、まだまだこのあたりは未熟でできていません。
 偶然に出したバットにボールが当たった感じが
 ありますからね。

 これからもいろいろと学ばないと。

 そして実践(笑)

ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論
ダメな奴ほどよく売れる間違いだらけの営業理論

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