＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

ドリルを売るには穴を売れ [by 佐藤 義典 (著)

ドリルを売るには穴を売れ 佐藤 義典 青春出版社 2006-12-23 売り上げランキング : 335 おすすめ平均 Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2007/01/31

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『マーケティングを基礎から網羅したい』

　　　一通しで理解することが大事
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

　『価値の不等号』　　　『業界の垣根はない』

　『誰が買う？』　　　『一貫性』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『なぜ一貫性が必要か？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　みえている部分から何が発せられるか？
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『何を売っているのか？』
　▼『差別化：３つの軸』
　▼『強い戦略は美しい：問題は一貫性』
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　▼『何を売っているのか？』
　　ビジネスをしようとするからには
　　お客様に何かを提供して、その対価をいただくという形に
　　必ずなると思います。

　　提供物なしで対価だけいただくというのは
　　もはやビジネスではないですからね。

　　そう考えると、何を提供する＝何を売っているのでしょうか？

　　と言うことを考えてみてほしいんです。

　　当たり前のことですが、お客様に提供するものから
　　感じていただける価値とその対価との間には
　　「不等号」の関係が成り立ってないといけません。

　　つまり・・・
　　　　感じる価値　＞　対価
　　という関係です。

　　これが逆であるのは論外ですし
　　「＝」の関係にあるのも、いけません。。。。

　　ということは、不等号を維持するために
　　　　・価値を高める努力
　　　　・お客様の手間やエネルギーを省くための施策
　　　　・価格を値下げする努力
　　などなどの様々のことを検討していく必要があるわけです。

　　その際に、お客様にとっての価値「ベネフィット」には
　　大きく分けると２つのものに分類されます。

　　それは「機能的」「情緒的」なベネフィット。

　　おおざっぱにわけると
　　　　機能的：基本的性能、物理的価値
　　であり
　　　　情緒的：顧客の感情を動かすもの
　　です。

　　例えば、腕時計。機能的価値は時刻が正確にわかることが
　　一番大事です。

　　でも・・・たくさんのブランドもの時計や飾り立てた時計があるのは
　　なんでなんでしょうか？
　　それは、、機能的じゃないところに価値を置いているお客さんが
　　いて彼らから見ると「情緒的な価値」を感じるからですよね？

　
　　その点をまず把握することがとっても大事です。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『差別化：３つの軸』
　　他のお店との差をわかってもらうために
　　差別化しないといけない！

　　ということはよく言われますが、ではどんなことで
　　差別化してもいいのか？というと・・・・

　　やり方によってはお客さんが来なくなります(笑)

　　例えば、「うちは高級路線だ！」と言って値段だけ上げて
　　中身がついてこなくてもそれは「差別化」ですよね？

　　そう考えると、差別化するときにはかならず
　　「競合よりも高い価値を提供する」ことを念頭において
　　発想しなくてはいけません。

　　でも・・・基準がないと思いつかない！
　　そんな風に思ったあなた。

　　ちゃんと基準は用意されています(笑)

　　それが３つの差別化軸。
　　　「手軽軸」：手軽にすませたい！＝早い・安い・便利
　　　「商品軸」：よい商品・サービス＝最新・最高
　　　「密着軸」：顧客をよく知っている＝いきつけ
　　の３つです。

　　どれも、言われてみればなるほど～と思えるものですが
　　あなたのビジネスはどの軸を中心にとりくんでいますか？

　　そう、ここで「中心」と書いたのは
　　通常は差別化するための軸は３つのうちの１つになるからです。

　　例えば早い・安いと最高級はなかなか両立しませんよね？

　　でも・・・難しいのは差別化するための軸は１つだったとしても
　　その他の軸でも平均以上の価値を提供しないといけないことです。

　　いくら最高級のレストランだからと言って、
　　テーブルについて注文してから、料理が運ばれてくるまで３時間も
　　かかっていたらお客さんは怒っちゃいますよね・・・・(^^;;)

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『強い戦略は美しい：問題は一貫性』
　　さて、「何を売っているのか？」「その際の差別化の軸は？」
　　ということを考えてきましたが
　　実は一番大事なのはなんでしょうか？？？

　　というと、それは

　　　　　一貫性があるかどうか？

　　というところにとても重要なポイントがあります。

　　というのは。。。。いろいろと施策をやてみたけど
　　その方向性がバラバラだったとしたら・・・・・
　　お客様になんにも伝わらないからです。

　　例えば・・・本著の物語で取り上げられていたレストラン。
　　企画を考えていく段階で、お店に出す料理＝商品軸
　　で勝負をしていこうとしていました。

　　ところが、その企画案の中のひとつに
　　「何度か来店してもらった人には無料クーポン」
　　というのがあったのです。

　　無料クーポン、つまり実質的には値下げの戦略。
　　価格で勝負するのは、商品軸というよりは「手軽軸」
　　の「安い！」というところですよね？

　　割安感をだしてしまうと・・・とたんにお店全体を
　　そう見られてしまいます。
　　＃無意識であってもそう感じられてしまうことが
　　＃とっても損なのです。

　　意味はわかります。そして知識としても
　　理解できます。

　　が、実行するのがとっても困難なのが「一貫性」

　　常にトライ＆エラーが必要ですね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『お客様に「独自の価値」を伝える一貫性』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　知らず知らずのうちに崩れていないか・・・
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　
　ビジネスの奥深さを改めて見返すことになった１冊に
　なりました。

　「お客様は見えるもの「だけ」から判断する」
　と言う言葉が本著にあります。

　
　自分たちが、どんな考えでもってビジネスをやっていて
　何を「差別化の軸」にするか？ということを
　懸命に考えていても、それがお客様に伝わらなければ
　存在しないのと同じ。

　逆にかといって、自分たちを望んでもいないのに
　「手軽軸」に落とし込んで、安売り競争に巻き込まれていくのは
　零細なベンチャーや個人事業主からすると愚の骨頂です。

　商品軸で勝負をするならば、いかにして商品の価値を高めていくのか？
　逆に、密着軸で勝負をするならば
　どうやってお客様に常連客になっていたくだくのか？

　そのあたりをどれだけ真剣に考えることができるか
　その点において、いろんな知恵を行動が求められる
　それがビジネスの世界なんだろうなと改めて思い至るわけです。

　難しいことばかり考えていては頭ばかりがまわって
　行動が伴いませんが(笑)
　このあたり「頭の体操」だと思って
　がんばってみたいと思います～

ドリルを売るには穴を売れ

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