＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

社長、狙ってるお客さん違っていませんか? [by 長谷部 光重 (著)

社長、狙ってるお客さん違っていませんか? 長谷部 光重 三笠書房 2007-06 売り上げランキング : 24417 おすすめ平均 Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2007/08/31

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『誰に売りたいですか？』

　　　ここが答えられないようでは・・・
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☆気になったキーワード

　『３４９台』　　　『立地が５０ｍ違うだけで』

　『仮説』　　　『率にごまかされない』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『どんな仮説をたてますか？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　事例をどういう風にとらえますか？
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『あの店なら置いてあるだろう』
　▼『なぜ百貨店に卸さない？』
　▼『ドライバー心理を考えろ：交差点立地の罠』
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　▼『あの店なら置いてあるだろう』
　　あなたの家の近くのほぼどこにであると思われるコンビニ。
　　その棚の争奪戦はかなり激しいと言います。

　　店の面積が限られていますから
　　「あれおいしいからもう一度買いたい！」と思って
　　お店に出かけてももう置いてないということは良くある話。

　　「たぶん、もう入荷しないと思いますよー」と
　　言われて悲しい思いをしたことがあるのはまるるちゃんだけでは
　　ないとおもいます(^^;;)

　　
　　そう、お客さんとしては「行けばかならず手に入るお店」というのは
　　すごく価値が高いのです。

　　「あの店ならば置いてあるだろう」と思って認知されたら
　　まず何を置いてもその店にでかけるようになりますからね。

　　順番として「店の選択」の方が先で「商品の選択」は
　　その後になってしまうのです。

　　インターネットビジネスだとちょっと事情が変わってきます。
　　というのは「商品」を決めてから、検索して
　　商品の販売ページに行く。
　　そしていくつかを見比べて買うという消費行動が一般的です。

　　この違いは？というと、「店の選択コスト」の有無にあるのではと
　　まるるちゃんは思っています。

　　リアルの場合、お店まで出かけて商品があるかどうかを確認するには
　　お客さん自身の労力と時間という「コスト」が発生します。

　　でも、インターネットの場合にはこのコストを「検索」という形で
　　大幅に低減することができますよね？

　　実際にリアルビジネスをしている人にとっては
　　あたりまえかもしれませんが、ネットからビジネスを始めた
　　まるるちゃんにしてみれば、この視点は結構新鮮でした♪

　　あ、ただネットであっても「商品が決まってない」場合には
　　同じ事がいえますね。
　　書籍をぼーっと探したい場合には、品揃えが充実していることを
　　知っている「Amazon.co.jp」に足が向きますからね。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『なぜ百貨店に卸さない？』
　　本著で紹介されていた事例に
　　秋田県にある老舗の味噌醤油の醸造元「安藤商店」があります。

　　このお店は「無添加」「天然醸造」にこだわり
　　伝統の味を守り続けている老舗。

　　ところが。。東京はもちろんのこと、地元の百貨店にすら
　　商品を卸していません。
　　それも百貨店側から「三顧の礼」をもって
　　お願いをされているのにもかかわらずです。

　　なぜでしょうか？
　　普通なら喜んで出店しそうなものですが・・・

　　まずは技術的な理由として「天然醸造」にこだわっているために
　　熟練した杜氏による丹念な品質管理が必要となるため
　　作れる生産量に限界があること、そして卸売りする場合には
　　当然流通コストがかかりますから、その分をお客さんの負担にしないために
　　直売りが基本であるというのがあります。

　　ただ。。それ以上に注目したいのは
　　他社・他業種に先駆けて、「顧客リスト」の重要性に
　　注目して、行動していたことです。

　　直売り・・・その命は「お客さんがお店に来てもらえるかどうか」
　　に注目してしまいますが、
　　アパレルやアクセサリ関係と違い
　　その味について一度「ファン」になってもらえれば
　　「通信販売」という方法がかなり有力なルートになります。

　　それも「醤油」「味噌」といった重いモノですから
　　余計に宅急便で送りたくなるのは人情ですよね。

　　ですので。。。来店してくれたお客さんに
　　宅急便を利用をお勧めしてそこからリストの獲得を行ったのです。

　　そのために「クール宅急便」の使用を前提とした
　　価格体系まで組む念の入れよう。

　　すると・・・そのリストを財産として
　　ビジネスの展開ができますよね。

　　今となっては当たり前の「通信販売：ダイレクトメール」ではありますが
　　リアルに店舗を構えている店が、積極的に展開していくという　
　　着目点はすばらしいものがあります。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『ドライバー心理を考えろ：交差点立地の罠』
　　東京や大都市部ではそんなことはありませんが
　　そうでないところでは、「車」がないととてもじゃないけど
　　買い物に行く気にならない、そんなところも多いと思います。

　　「たばこを買いに行くにも車」という言葉が
　　ぴったり当てはまるほど、何をするにしても車で移動。

　　
　　というシチュエーションの場合に、実は店の立地を
　　かなり考えないと行けないのです。

　　特に「交差点の角は最高の立地」という
　　言葉にだまされてはいけません。

　　たしかに、交差点は車の通りも多いからそう言う意味で
　　人の流れもあるはず。何で駄目なの？

　　というあなた、「人の流れ」と「入ってくれるかどうか」
　　というのはイコールではありません。

　　もちろん「人の流れ」がないことには、入ってくれないですから
　　絶対条件ですが、その流れがあるかどうかを見極めた次に
　　考えて欲しいのは、「その人が入ってくれる確率」です。

　　母数がどんなに多くても、顧客として獲得できる確率が
　　低ければ、意味がないわけですよね？

　　すると・・・「なにがお店に入ってもらうための障害になっているか？」
　　という「お客様にとっての障害」を一つ一つ取り除く
　　この発想法をする必要があります。

　　すると・・・・実は交差点の角って、
　　「お店に来るまで入りづらい」ポイントだったりするのです。

　　車に乗っている人に取ってみれば当たり前かもしれませんが
　　単純に、左側通行の日本では、複数車線がある道路の
　　右側にははいりづらいです。左に比べて。

　　さらには、交差点ちかくには路上駐車の車があったり
　　はてには、大規模店舗などがあったりすると
　　その駐車場に入る待ち行列の車ができていたりして
　　あなたの店の前をふさいでしまう可能性があるのですね。

　　すると・・・そんな「困難」を超えてまで入ってくれるか？
　　というと、あなたの店に「ここじゃないと駄目！」という
　　強い特徴がない限り「もう少し入りやすい店に行くか」
　　となると思いませんか？

　　ここでは例として「ドライバー心理」というものをあげましたが
　　あなたが提供している商品やサービスでも同じです。

　　使ってくれる人の心理を考えて「抵抗・障害」を取り除いて
　　あげるのが、あなたの仕事なのです。

　　そのためには、少なくともユーザーとして同じ行動を
　　取ってみるのが必要だとまるるちゃんは思っています。
　　
　　それをしてみないことには・・・何が「障害」なのかを
　　理解する事なんて。。全知全能じゃない限り
　　不可能ですからね・・・。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『「変化」を知り、考える』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　分かっている未来もあるのですから
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　世の中、すべてのことは「振動」しているという言葉があります。

　１００％止まっているものはなく、かならず何かが変化していると
　いう意味でまるるちゃんはとらえていますが
　
　ですから、常に「先の変化は何だろう？」という
　視点を頭に入れておく必要があるのでは？と思うわけです。

　
　その予測があたるかどうか、そんなことは当然わかりません。

　でも、予測をしない人は１００％当たりませんが
　予測をする人は・・・ある一定割合ではHIT!するわけですから
　その違いは大きいですよね？

　そして・・・
　予測をするそして検証すると言うことを繰り返していくことで
　そのHIT率は着実に上昇します。

　やる人だけがその果実を享受することが出来る世界。
　そんな気がまるるちゃんはしています～。

社長、狙ってるお客さん違っていませんか?

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