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シュガーマンのマーケティング30の法則   お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは [by ジョセフ・シュガーマン (著), 佐藤 昌弘 (監修), 石原 薫 (翻訳)]

2006-03-09
シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
ジョセフ・シュガーマン 佐藤 昌弘 石原 薫

フォレスト出版 2006-03-08
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posted at 2006/04/28

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『マーケティングで大成功したい!』

   一般的にはかなり大変だといわれているジャンルです。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『心理的トリガー』   『一貫性の原理』

 『サルでもできる脳外科手術』   『罪悪感』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『心理的トリガーで購買させるには?』
                              
   悪いものを買わせるわけではなく、背中を押すために。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『シロップ抜きのチョコレートサンデー:一貫性の原理』
 ▼『巻き込む:インボルブメントデバイス』
 ▼『サルでもできる脳外科手術』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『シロップ抜きのチョコレートサンデー:一貫性の原理』
  著者のシュガーマンさんは、レストランのデザートに
  「XXX」を食べたかったんです。
  #すみません、具体名を忘れてしまいました(^^;;)
  #今、本が手元にないので・・

  でも、メニューにあるのは2つだけ
    ・チョコレートサンデー : 35セント
    ・チョコレートアイス  : 25セント

  そこで仕方ないので、ウエイトレスを呼んで
  頼みたいメニューを頼むと、
  どこへいっても「チョコレートサンデーのホイップクリーム抜きですね?」
  といわれ、35セントを取られたんだそうです

  #ちなみに、当時の1ドルは今よりも高価なんだそうです。

  ところが、ある日、我慢するつもりで泣く泣く
  「チョコレートアイス」を頼んだのですが
  やっぱり我慢できなくなって
  「ホイップクリームもつけてもらえる?」と頼んだところ
  なんと、これがOK。

  請求されたのも25セントだけだったんだそうです。

  そこであるとき友人と2人で上記の2通りの頼み方をしたところ・・・

  もってきたのは寸分たがわぬ同じ内容なのに
  請求書の内容は・・・「25セントと35セント」でした。

  これはどう考えたらいいんでしょうか?

  これは「一貫性の原理」として考えることができるのです。

  一旦「××」として受注したメニューは、その後のトッピングが
  大幅に=利益に死活的な影響をあたるくらいまでに
  影響しない限り、最初のオーダーを守るということ。

  つまり、最初の決定に沿って行動するということです。

  ということは・・・逆に顧客に購入してもらう場合にも
  最初に何かの購入が決定した瞬間に・・・

   「では××のオプションはいかがですか?」

  と勧めるのが一番成約率があがるということ。

  車やマンションのオプションはまさにこのパターンですね。
  つまり「黄金ルール」なのです♪

  その説明にアイスクリームを使うとは・・・・
  シュガーマンさんは名前のとおり【甘党】ですね(爆)

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『巻き込む:インボルブメントデバイス』
  お客様に親近感を持っていただくのに一番いいことは・・・

  【巻き込む=インボルブメント】ことです!

  犯罪にじゃないですよ(爆)

  
  そうではなくて「何かに参加してもらう」ことです。

  シュガーマンさんの出した広告でヒットしたものに
  こんなものがあったそうです。

  それは・・・「広告中にスペルミスを見つけたら1個につき2ドル引き!」
  という電子辞書。

  ここでわざと、スペルミスを何箇所か埋め込んだんだそうです。
  「スペルミス」というWordにまで(笑)

  すると、、、とてつもない大反響があり
  マーケティングとしては大成功!

  これって・・・「スペルミス」を探すという行動に
  お客さんを巻き込んだことがとても大事なのです。

  実際に「体験させる」ことによって、製品の必要性を
  実感してもらうこと、もし実体験できるならば
  それによって文字や広告では伝えることができない
  【具体的なイメージ】までもを伝えることができるのです。

  この手法が使えるからこそ、
     ・無料レポート(メルマガ)
     ・無料サンプル(物販)
     ・店頭でのデモ(家電など)
  といった手法が、どこででも流行しているんですよね。

  まるるちゃんも・・・使っていますし(爆)

  【エンビジ】に興味をもっていただいたあなたに
  体験してもらったり、お得感を感じてもらうことで
  よろこんでいただければ、まるるちゃんもうれしいですからね♪

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『サルでもできる脳外科手術』
  次の2つがあった場合に、どちらを信用しますか?
  どちらもあなた自身が直接知らない商品だとします。

   ・日経新聞に掲載されているちょっとあやしげな商品
  
   ・東スポに掲載されている、正当派と思われる商品

  一般的には、前者の方に信頼性が高いとの統計があるようです。
  実際シュガーマンさんも、同じ広告商品を告知する宣伝が
  媒体によって成果に大きな差が現れたといいます。

  つまり・・・商品自体の信頼性よりも、それが掲載されている
  媒体の信頼度が優先される!という事実なのです。

 
  というのは・・・「この媒体に載るくらいだから信頼できるんだろう」
  とか「媒体自体が眉唾だから、商品も・・・」と
  なってしまうのです。

  つまり「セールス環境」に大きな影響を受けるのが
  マーケティングなのです。

  よく使われる手段が
     ・有名人の推薦

     ・ブランドの構築

  ですよね。

  だから、芸能人が宣伝する化粧品や有名プロゴルファーが
  宣伝するゴルフクラブが売れる
    => CM制作費が高騰するという流れになっているんだと思います。

  まるるちゃんも、おかげさまで【エンビジ】を長く続けていますから
  告知する内容に関して、たくさんの方にクリックしていただけるように
  なっています。

  これは「外科手術」というほど簡単なものではなく
  長く続けているからこその信頼なのかもしれませんが
  「著名人の推薦」などはお願いすることや、対価を提示することで
  これを獲得することはできます。

  それによって実績をだすためのブースターとすることができれば
  「嘘」ではなく、「本当」になりますからね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『セールス環境を熟知する』
                              
   少しでも有利な環境を作り出すために
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 環境を熟知していれば「ミスマッチ」を起こさなくてすみます。

 たとえば化粧品の使い勝手をレポートするメルマガの中で
 株式の高額セミナーを告知しても、ほとんど反応はないでしょうし
 逆に、女性用コスメの紹介を男性向けのアダルトメルマガで告知しても
 ほとんどだめでしょう

 「ほとんど」なのは女装趣味の人に有効と言うことですが(爆)

 自分自身のプロデュースをする場合でも一緒ですね。

 求められているところ「場」で、自分をプロデュースするのが
 最も簡単で効果的なのです。

 たとえば、あるグループでは「商品・サービス」は充実している
 のだけれども、それを告知する手段を持っていない人が集まっている。

 その場合には、「商品」を開発するサービスよりも
 「告知」するサービスを売り込んだ方が圧倒的に効果的なはずです。

 「開発」サービスを売り込んでも、需要がないわけですから。

 このあたりは、自分が当事者ではない場合には
 「なんでこんなことがわからないのかな~」と思うのですが
 自分が当事者になった場合には、気が付かないことがおおいです(^^;;)

 まるるちゃんも気をつけないといけないな~と思うことが
 とても多いです♪

シュガーマンのマーケティング30の法則
  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

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