＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

シュガーマンのマーケティング30の法則 　　お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは [by ジョセフ・シュガーマン (著), 佐藤 昌弘 (監修), 石原 薫 (翻訳)]

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは ジョセフ・シュガーマン 佐藤 昌弘 石原 薫 フォレスト出版 2006-03-08 売り上げランキング : Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2006/04/28

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『マーケティングで大成功したい！』

　　　一般的にはかなり大変だといわれているジャンルです。
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☆気になったキーワード

　『心理的トリガー』　　　『一貫性の原理』

　『サルでもできる脳外科手術』　　　『罪悪感』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『心理的トリガーで購買させるには？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　悪いものを買わせるわけではなく、背中を押すために。
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『シロップ抜きのチョコレートサンデー：一貫性の原理』
　▼『巻き込む：インボルブメントデバイス』
　▼『サルでもできる脳外科手術』
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　▼『シロップ抜きのチョコレートサンデー：一貫性の原理』
　　著者のシュガーマンさんは、レストランのデザートに
　　「XXX」を食べたかったんです。
　　＃すみません、具体名を忘れてしまいました(^^;;)
　　＃今、本が手元にないので・・

　　でも、メニューにあるのは２つだけ
　　　　・チョコレートサンデー　：　３５セント
　　　　・チョコレートアイス　　：　２５セント

　　そこで仕方ないので、ウエイトレスを呼んで
　　頼みたいメニューを頼むと、
　　どこへいっても「チョコレートサンデーのホイップクリーム抜きですね？」
　　といわれ、３５セントを取られたんだそうです

　　＃ちなみに、当時の１ドルは今よりも高価なんだそうです。

　　ところが、ある日、我慢するつもりで泣く泣く
　　「チョコレートアイス」を頼んだのですが
　　やっぱり我慢できなくなって
　　「ホイップクリームもつけてもらえる？」と頼んだところ
　　なんと、これがOK。

　　請求されたのも２５セントだけだったんだそうです。

　　そこであるとき友人と２人で上記の２通りの頼み方をしたところ・・・

　　もってきたのは寸分たがわぬ同じ内容なのに
　　請求書の内容は・・・「２５セントと３５セント」でした。

　　これはどう考えたらいいんでしょうか？

　　これは「一貫性の原理」として考えることができるのです。

　　一旦「××」として受注したメニューは、その後のトッピングが
　　大幅に＝利益に死活的な影響をあたるくらいまでに
　　影響しない限り、最初のオーダーを守るということ。

　　つまり、最初の決定に沿って行動するということです。

　　ということは・・・逆に顧客に購入してもらう場合にも
　　最初に何かの購入が決定した瞬間に・・・

　　　「では××のオプションはいかがですか？」

　　と勧めるのが一番成約率があがるということ。

　　車やマンションのオプションはまさにこのパターンですね。
　　つまり「黄金ルール」なのです♪

　　その説明にアイスクリームを使うとは・・・・
　　シュガーマンさんは名前のとおり【甘党】ですね(爆)

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　▼『巻き込む：インボルブメントデバイス』
　　お客様に親近感を持っていただくのに一番いいことは・・・

　　【巻き込む＝インボルブメント】ことです！

　　犯罪にじゃないですよ(爆)

　　
　　そうではなくて「何かに参加してもらう」ことです。

　　シュガーマンさんの出した広告でヒットしたものに
　　こんなものがあったそうです。

　　それは・・・「広告中にスペルミスを見つけたら１個につき２ドル引き！」
　　という電子辞書。

　　ここでわざと、スペルミスを何箇所か埋め込んだんだそうです。
　　「スペルミス」というWordにまで(笑)

　　すると、、、とてつもない大反響があり
　　マーケティングとしては大成功！

　　これって・・・「スペルミス」を探すという行動に
　　お客さんを巻き込んだことがとても大事なのです。

　　実際に「体験させる」ことによって、製品の必要性を
　　実感してもらうこと、もし実体験できるならば
　　それによって文字や広告では伝えることができない
　　【具体的なイメージ】までもを伝えることができるのです。

　　この手法が使えるからこそ、
　　　　　・無料レポート（メルマガ）
　　　　　・無料サンプル（物販）
　　　　　・店頭でのデモ（家電など）
　　といった手法が、どこででも流行しているんですよね。

　　まるるちゃんも・・・使っていますし(爆)

　　【エンビジ】に興味をもっていただいたあなたに
　　体験してもらったり、お得感を感じてもらうことで
　　よろこんでいただければ、まるるちゃんもうれしいですからね♪

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　▼『サルでもできる脳外科手術』
　　次の2つがあった場合に、どちらを信用しますか？
　　どちらもあなた自身が直接知らない商品だとします。

　　　・日経新聞に掲載されているちょっとあやしげな商品
　　
　　　・東スポに掲載されている、正当派と思われる商品

　　一般的には、前者の方に信頼性が高いとの統計があるようです。
　　実際シュガーマンさんも、同じ広告商品を告知する宣伝が
　　媒体によって成果に大きな差が現れたといいます。

　　つまり・・・商品自体の信頼性よりも、それが掲載されている
　　媒体の信頼度が優先される！という事実なのです。

　
　　というのは・・・「この媒体に載るくらいだから信頼できるんだろう」
　　とか「媒体自体が眉唾だから、商品も・・・」と
　　なってしまうのです。

　　つまり「セールス環境」に大きな影響を受けるのが
　　マーケティングなのです。

　　よく使われる手段が
　　　　　・有名人の推薦

　　　　　・ブランドの構築

　　ですよね。

　　だから、芸能人が宣伝する化粧品や有名プロゴルファーが
　　宣伝するゴルフクラブが売れる
　　　　＝＞　CM制作費が高騰するという流れになっているんだと思います。

　　まるるちゃんも、おかげさまで【エンビジ】を長く続けていますから
　　告知する内容に関して、たくさんの方にクリックしていただけるように
　　なっています。

　　これは「外科手術」というほど簡単なものではなく
　　長く続けているからこその信頼なのかもしれませんが
　　「著名人の推薦」などはお願いすることや、対価を提示することで
　　これを獲得することはできます。

　　それによって実績をだすためのブースターとすることができれば
　　「嘘」ではなく、「本当」になりますからね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『セールス環境を熟知する』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　少しでも有利な環境を作り出すために
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　環境を熟知していれば「ミスマッチ」を起こさなくてすみます。

　たとえば化粧品の使い勝手をレポートするメルマガの中で
　株式の高額セミナーを告知しても、ほとんど反応はないでしょうし
　逆に、女性用コスメの紹介を男性向けのアダルトメルマガで告知しても
　ほとんどだめでしょう

　「ほとんど」なのは女装趣味の人に有効と言うことですが(爆)

　自分自身のプロデュースをする場合でも一緒ですね。

　求められているところ「場」で、自分をプロデュースするのが
　最も簡単で効果的なのです。

　たとえば、あるグループでは「商品・サービス」は充実している
　のだけれども、それを告知する手段を持っていない人が集まっている。

　その場合には、「商品」を開発するサービスよりも
　「告知」するサービスを売り込んだ方が圧倒的に効果的なはずです。

　「開発」サービスを売り込んでも、需要がないわけですから。

　このあたりは、自分が当事者ではない場合には
　「なんでこんなことがわからないのかな～」と思うのですが
　自分が当事者になった場合には、気が付かないことがおおいです(^^;;)

　まるるちゃんも気をつけないといけないな～と思うことが
　とても多いです♪

シュガーマンのマーケティング30の法則
　　お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
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