＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

営業はエンタメ―小説 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ [by 高橋 朗 (著)]

営業はエンタメ―小説 高橋 朗 ナナ・コーポレート・コミュニケーション 2005-08 売り上げランキング : 1,546 おすすめ平均 Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2005/09/23

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『営業の元になるものは？』

　　　どんな基本が隠れているんだろう？
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

　『自己紹介と他者理解』　　　『正しいプライド』

　『自己実現』　　　『考えて考えて考えて』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『営業に自信をもつには？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　売れないと自信がなくなる悪循環ですからね
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『態度の適正化－得をしてもらうための「エンタメ」』
　▼『オレ自身を売り込む－印象の統一』
　▼『誠意をしめす。でも馬鹿正直ではなく』
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　▼『態度の適正化－得をしてもらうための「エンタメ」』
　　「お客様は神様です」
　　
　　これまでの日本で通じていた【常識】ですよね？

　　もちろん、お金をいただくことができるのは「お客様」だけですから
　　今でも一面から見たときに正しいことに変わりはありません。

　　でも「別の側面」から見たときの事を考えて見ましょう。
　　
　　神様の言うことは全部聞き届けないといけないんでしょうか？
　　「いいなりに」なってしまうべきなのでしょうか？

　　違いますよね？
　　お客様が大事で、大切だからこそとらねばならない態度があるん
　　だと思うんです。

　　そう「お客様に得していただく」ためにこうするほうがいいのでは
　　ないでしょうか？と提案できるようにならないといけないのです。

　　これは言いなりではないですよね？
　　著者の高橋さんは「態度の適正化」という言葉をつかって
　　いらっしゃいます。

　　
　　価格の高いサービスがほしい！
　　とお客様がおっしゃったときに、そのまま従うのが「いいなり」
　　逆に値引きしてくれ！といわれたときにもそのまま「いいなり」
　　になってしまいますよね？

　　こうなってしまうと、「値引き」を言われるのが当たり前の関係に
　　なってしまいます。

　　そう、恋愛関係でつねに「主導権」を握られるのと一緒。
　　やさしくばかりしているとそれが【当たり前】になってしまうように(笑)
　　
　　その「いいなり」になることに価値を見出してもらえないんですよね。

　　
　　ですから、「お客様に得してもらう」ことにフォーカスして
　　それに見合った態度をとりましょう！ってことなんです。

　　お客様に得にならないことであれば、「訂正のご提案」を
　　できるようにするべきだし、それが信頼につながる！ってことなんですね。

　　新しいサービスを立ち上げて、紹介するときって
　　【信頼】がありませんから、どうしても卑屈になってしまいがちです。

　　でもそこで「適正な態度」を持って接してくる人が営業さんだったら
　　態度を元に信頼できそうですよね♪

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『オレ自身を売り込む－印象の統一』
　　営業って基本的に「ウザイ」ものではないでしょうか？

　　必要性に迫られてないときに、商品・サービスの説明をされ
　　時間もとられてしまうのですから！

　　
　　この前提を認識していれば
　　　　「その分お客さんを楽しませる＝エンターテイメント」
　　という心が必ず芽生える！と思うんです。

　　そう「お客様を楽しませる」という考えですね♪

　　【エンビジ】では商品・サービスの売り込みはしていませんが
　　＃まるるちゃんに売るものがないという話も(笑)
　　「まるるちゃん」というキャラクターを売っている！と思っています。

　　だって、毎日毎日メールボックスに届くこの【エンビジ】を
　　書評やまるるちゃんという人に何にも興味がなかったら
　　めんどくさくて読みませんよね？？？？

　　そして「書評」であれば、ほかにもメルマガはたくさんあります。
　　その中で【エンビジ】を読んでくださっているあなたは
　　「まるるちゃん」というキャラクターに少しは関心・共感を
　　もっていただいているのかな？と思ったんです。

　　
　　キャラクターに興味をもっていただくときに
　　「印象の統一」って大事だよ！と高橋さんは本著の登場人物に
　　言わせています。

　　例えば「着ているスーツのブランドは常に統一しておく」
　　「持っている万年筆がめずらしいものを使う」など、
　　　　　　　相手の方に「自分のことを印象付ける」こと
　　つまり、自分というキャラクターを売る！ことなんですね。

　　まるるちゃんの書評である【エンビジ】は
　　堅苦しいところなしで、「くだけた書評？」とうところを
　　売りにしていますから、まさに売っているのは「まるるちゃんのキャラ」
　　なんですね♪

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『誠意をしめす。でも馬鹿正直ではなく』
　　誠意を持っている人が最後は勝つ！
　　
　　これって結構正しいと思うんです。

　　・顧客の要望＝いいものを安く買いたい
　　・営業の要望＝できるだけ契約を獲得して売り上げを上げたい

　　この２つの要望は、まともに突き進むとほぼ確実に
　　「相反する」ものですよね？

　　ですから、いくつかの顧客からの要望は「答えられない」
　　ことが絶対でてくるんです。

　　このときに、ちゃんと「誠実」になれるかどうかがキー！

　　要望にこたえられない場合には「その理由」をちゃんと説明しましょう。
　　誠実に！

　　でも、誠実と【ばか正直】ってイコールのことではありませんよ。

　　だって説明するときだって、
　　相手のお客様に「楽しんでもらわないといけない」じゃないですか。
　　
　　そう「相手に得に感じてもらう」ためには。

　　
　　例えば、
　　　　「××のご要望にはお答えできませんが、
　　　　　お客様だけには特別に○○をサービスさせていただきます」

　　このときに「○○」というサービスがたとえ特別ではなくて
　　がんばれば当たり前にできることであっても
　　それを馬鹿正直につたえてしまったのでは、お客様としては
　　ぜんぜん「お得感」を感じられないですよね？

　　あくまで「楽しく」「お得に感じてもらう」ための
　　エンターテイメントの心は持ち続けないといけないのです！

　　それが今後の営業における「交渉」で有利な立場を引き出す
　　つまり、「商品の価値を高める」ことにつながるのですから。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『卑屈ではなく営業は交渉』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　お互いの立場を理解しあうために
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　まるるちゃｎ大ファンの「銀座ママ麗子」のシリーズ第3弾です。

　今回の本も、ほんと楽しく読んでしまいました♪

　１～３どれも通して
　　　　「相手＝お客様をいかに楽しませるか！」
　というところに焦点が当たっているような気がします。

　　【マーケティングは愛】
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　　【ブランドは遊び心】
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　まるるちゃんも普段はエンジニア。なかなかお客様の立場に立って
　何かを直接するという機会が少ないので
　この「お客様をいかに楽しませるか！」が
　実践できていない気がしてます(^^;;)

　でも、【エンビジ】を書き続けていて
　　　・独りよがりにならないように
　　　・読んでもらう気が起きるような面白いものを！
　と思って書いているうちに、少しずつでもできるようになってきたのかな？
　
　あとはがんばらなくても、自然にそれができるように
　ならないとイカン！ですね♪

営業はエンタメ―小説 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ

 

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