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営業はエンタメ―小説 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ [by 高橋 朗 (著)]

2005-09-18
4901491326 営業はエンタメ―小説
高橋 朗

ナナ・コーポレート・コミュニケーション 2005-08
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posted at 2005/09/23

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『営業の元になるものは?』

   どんな基本が隠れているんだろう?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『自己紹介と他者理解』   『正しいプライド』

 『自己実現』   『考えて考えて考えて』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『営業に自信をもつには?』
                              
   売れないと自信がなくなる悪循環ですからね
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『態度の適正化-得をしてもらうための「エンタメ」』
 ▼『オレ自身を売り込む-印象の統一』
 ▼『誠意をしめす。でも馬鹿正直ではなく』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『態度の適正化-得をしてもらうための「エンタメ」』
  「お客様は神様です」
  
  これまでの日本で通じていた【常識】ですよね?

  もちろん、お金をいただくことができるのは「お客様」だけですから
  今でも一面から見たときに正しいことに変わりはありません。

  でも「別の側面」から見たときの事を考えて見ましょう。
  
  神様の言うことは全部聞き届けないといけないんでしょうか?
  「いいなりに」なってしまうべきなのでしょうか?

  違いますよね?
  お客様が大事で、大切だからこそとらねばならない態度があるん
  だと思うんです。

  そう「お客様に得していただく」ためにこうするほうがいいのでは
  ないでしょうか?と提案できるようにならないといけないのです。

  これは言いなりではないですよね?
  著者の高橋さんは「態度の適正化」という言葉をつかって
  いらっしゃいます。

  
  価格の高いサービスがほしい!
  とお客様がおっしゃったときに、そのまま従うのが「いいなり」
  逆に値引きしてくれ!といわれたときにもそのまま「いいなり」
  になってしまいますよね?

  こうなってしまうと、「値引き」を言われるのが当たり前の関係に
  なってしまいます。

  そう、恋愛関係でつねに「主導権」を握られるのと一緒。
  やさしくばかりしているとそれが【当たり前】になってしまうように(笑)
  
  その「いいなり」になることに価値を見出してもらえないんですよね。

  
  ですから、「お客様に得してもらう」ことにフォーカスして
  それに見合った態度をとりましょう!ってことなんです。

  お客様に得にならないことであれば、「訂正のご提案」を
  できるようにするべきだし、それが信頼につながる!ってことなんですね。

  新しいサービスを立ち上げて、紹介するときって
  【信頼】がありませんから、どうしても卑屈になってしまいがちです。

  でもそこで「適正な態度」を持って接してくる人が営業さんだったら
  態度を元に信頼できそうですよね♪

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『オレ自身を売り込む-印象の統一』
  営業って基本的に「ウザイ」ものではないでしょうか?

  必要性に迫られてないときに、商品・サービスの説明をされ
  時間もとられてしまうのですから!

  
  この前提を認識していれば
    「その分お客さんを楽しませる=エンターテイメント」
  という心が必ず芽生える!と思うんです。

  そう「お客様を楽しませる」という考えですね♪

  【エンビジ】では商品・サービスの売り込みはしていませんが
  #まるるちゃんに売るものがないという話も(笑)
  「まるるちゃん」というキャラクターを売っている!と思っています。

  だって、毎日毎日メールボックスに届くこの【エンビジ】を
  書評やまるるちゃんという人に何にも興味がなかったら
  めんどくさくて読みませんよね????

  そして「書評」であれば、ほかにもメルマガはたくさんあります。
  その中で【エンビジ】を読んでくださっているあなたは
  「まるるちゃん」というキャラクターに少しは関心・共感を
  もっていただいているのかな?と思ったんです。

  
  キャラクターに興味をもっていただくときに
  「印象の統一」って大事だよ!と高橋さんは本著の登場人物に
  言わせています。

  例えば「着ているスーツのブランドは常に統一しておく」
  「持っている万年筆がめずらしいものを使う」など、
       相手の方に「自分のことを印象付ける」こと
  つまり、自分というキャラクターを売る!ことなんですね。

  まるるちゃんの書評である【エンビジ】は
  堅苦しいところなしで、「くだけた書評?」とうところを
  売りにしていますから、まさに売っているのは「まるるちゃんのキャラ」
  なんですね♪

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『誠意をしめす。でも馬鹿正直ではなく』
  誠意を持っている人が最後は勝つ!
  
  これって結構正しいと思うんです。

  ・顧客の要望=いいものを安く買いたい
  ・営業の要望=できるだけ契約を獲得して売り上げを上げたい

  この2つの要望は、まともに突き進むとほぼ確実に
  「相反する」ものですよね?

  ですから、いくつかの顧客からの要望は「答えられない」
  ことが絶対でてくるんです。

  このときに、ちゃんと「誠実」になれるかどうかがキー!

  要望にこたえられない場合には「その理由」をちゃんと説明しましょう。
  誠実に!

  でも、誠実と【ばか正直】ってイコールのことではありませんよ。

  だって説明するときだって、
  相手のお客様に「楽しんでもらわないといけない」じゃないですか。
  
  そう「相手に得に感じてもらう」ためには。

  
  例えば、
    「××のご要望にはお答えできませんが、
     お客様だけには特別に○○をサービスさせていただきます」

  このときに「○○」というサービスがたとえ特別ではなくて
  がんばれば当たり前にできることであっても
  それを馬鹿正直につたえてしまったのでは、お客様としては
  ぜんぜん「お得感」を感じられないですよね?

  あくまで「楽しく」「お得に感じてもらう」ための
  エンターテイメントの心は持ち続けないといけないのです!

  それが今後の営業における「交渉」で有利な立場を引き出す
  つまり、「商品の価値を高める」ことにつながるのですから。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『卑屈ではなく営業は交渉』
                              
   お互いの立場を理解しあうために
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 まるるちゃn大ファンの「銀座ママ麗子」のシリーズ第3弾です。

 今回の本も、ほんと楽しく読んでしまいました♪

 1~3どれも通して
    「相手=お客様をいかに楽しませるか!」
 というところに焦点が当たっているような気がします。

  【マーケティングは愛】
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  【ブランドは遊び心】
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 まるるちゃんも普段はエンジニア。なかなかお客様の立場に立って
 何かを直接するという機会が少ないので
 この「お客様をいかに楽しませるか!」が
 実践できていない気がしてます(^^;;)

 でも、【エンビジ】を書き続けていて
   ・独りよがりにならないように
   ・読んでもらう気が起きるような面白いものを!
 と思って書いているうちに、少しずつでもできるようになってきたのかな?
 
 あとはがんばらなくても、自然にそれができるように
 ならないとイカン!ですね♪

営業はエンタメ―小説 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ
営業はエンタメ―小説    銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ


 

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