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バナナがバナナじゃなくなるとき

2004-10-22

●バナナがバナナじゃなくなるとき
ダイアナ・ラサール (著), テリー・ブリトン (著)
http://amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/447850234X/maruruchan-22/ref=nosim

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
┃ 『ありふれたモノを売るには?』            
┃                            
┃   どこにでも売ってるものを売るのは難しい      
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード
 『エクスピリエンス』
 『Give & Take』
 『プライスレス』
 『忘れがたい』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
┃ 『エクスピリエンスって何?』             
┃                            
┃   買い物をするときはモノを買うわけではない?    
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
 ▼『インタラクションとリアクション』
  顧客-商品-企業、なんらかの接触があると必ず結果が出ます。
  この接触がインタラクションですね。だから、目的の商品を買うとき
  サービスの提供を受けるだけがインタラクションではありません。

  例えば、おいしいレストランにでかけるとき、目的は食事ですが
  入り口で長い時間待たされたり、でもレストラン内のボーイのサービスは
  最高だったり、でも忘れ物をして電話したときの対応が最悪だったりと
  接触が起こるたびになんらかの結果が生じます。

  このとき、顧客が好意的に感じれば、リアクションとして継続購入
  ということになります。これで「価値」が生まれるわけですね。
  商品・サービスさえよければ後は考えなくてもいい!という
  わけにはいかないんです。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『Give&Take』
  顧客は「お金」「時間」「手間」をGiveすることによって、「メリット」
  「感動」をTakeするわけです。
  そのやりとりは、上にも書いたようにさまざまなイベントごとにおこります。
  ひとつひとつのイベントで感情の積み重ね「アップ」「ダウン」が
  起こっていくわけですね。

  ということは、何をすればいいか?というのは
  「メリットは最大に」「犠牲は最小に」を心がけていくことが
  顧客にとって、「価値=バリュー」を生むことになるのです。そして
  価値を生む経験(=バリューエクスピリエンス)を繰り返すことが
  企業にとってハッピーなことになるんですね。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『価値-買う人が決定』
  では「価値=バリュー」って誰が決めるんだ?というと
  提供する企業側ではありません。買う人が決めるんです。
  なぜなら、顧客ひとりひとりで感じることは違ってくるわけですから。

  そう考えると価値には「客観的」「主観的」の2通りの価値があり
  「客観的」な方は計量が可能ですが、後者はそうはいきません。
  でも「主観的」なほうが、顧客にとってはメリットに直結することが
  多く、またインパクトを与えることもできることが多い!

  だからこそ、難しいんですよね。画一的な対応でいいのなら
  どんなに楽か(笑)
  理論の世界に生きる理系人間が社会に適合できないのはそんなところが
  大きいのかもしれません(^^;;)

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
┃ 『犠牲<<メリットを提供する』            
┃                            
┃   モノを手に入れてもらうまでのすべてが勝負     
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

 タイトルの「バナナがバナナじゃなくなるとき」って、言いえて妙ですね。
 たしかに、バナナはどこにでもあります。
 #私もよく朝食に食べるくらい安い(笑)
 でも、そんなバナナでも見せ方を変え(プレゼン)、感動をあたえることが
 できれば、その価値は100円のバナナなんかではなくなって
 お金では得られないもの=プライスレスの評価を得られるんですね。
 納得納得。

 普通なら価値の低いものを、自分の能力・仕事でプライスレスと
 言ってもらえたときの、自分の感動もプライスレス。
 そんな仕事をできるようになりたいです!

●バナナがバナナじゃなくなるとき
ダイアナ・ラサール (著), テリー・ブリトン (著)
http://amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/447850234X/maruruchan-22/ref=nosim



 

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