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あっ、買っちゃった。 一瞬でお客に反応させる快感マーケティング [by 松本 朋子 (著)]

2006-12-16
あっ、買っちゃった。 一瞬でお客に反応させる快感マーケティング あっ、買っちゃった。 一瞬でお客に反応させる快感マーケティング
松本 朋子

フォレスト出版 2006-11-25
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posted at 2006/12/16

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『これまでと違うマーケティングとは?』

   着眼点の違いはなんだろう?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『買っちゃった』   『男脳・女脳』

 『理性的』   『レシート』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『売れる理由はなんだ?』
                              
   「買おう」じゃなくて「買っちゃった」とは?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『気持ちよいことをした!』
 ▼『レシートのヒミツ:主人公は自分だけじゃない』
 ▼『○○そうだから買う!』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『気持ちよいことをした!』
  普通に「買った」でいいはずのところを
  「買ってしまった!」と話しちゃったりしません?

  その違いは何から生まれるんでしょうか??

  「買ってしまった」と発言しているとき
  あなたの頭の中には「後悔」の念はありますか?

  実は・・・後悔なんてなくて(笑)
  「気持ちいいことをした!」という想いがほとんどなんです。

  というのも・・「イケナイことをしたとき」って
  後ろめたさがちょっとだけで、あとは
  「やっちゃった♪(笑)」という感じではないですか?

  アレなんですね・・・・。

  何かモノを買ったりサービスを利用する時って
  「理性的に」判断する人と、「感情」で動く人がいると言います。

  一般的には、前者は男性で後者は女性。
  正確には「男脳」の持ち主は理性的に判断し 
  「女脳」だと感情で購入の決断をすると言います。

  となると・・・提供者側が一生懸命やっていること
  「差別化」が実は的外れになってしまうことが結構あるです。

  「この機能をつけると高性能になるぞ~」
  「ここまで最高スペックにものはまずない!」

  と、エンジニア的には走ってしまいそうですが(爆)
  それでは「全然感情に訴えかけない」のですね(泣)

  イケナイことをしている感覚を
  常に自分でも抱いていたいモノです(笑)

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『レシートのヒミツ:主人公は自分だけじゃない』
  さて、本著のキモ、「レシート」分析による
  マーケティングです。

  著者の松本さんがおっしゃるには「アンケート」は
  意味がないところが多いと言います。

  というのも、先に書いたように「感情で」買い物をすることを
  考えると、そのときの感情を思い出さないと
  正確なデータが得られないのですが
  アンケートを書いているときに、感情を覚えているか?
  というと残念ながらそういうことはないからです。

  憶えていることと言えば「今何をやっているか」など
  ホンの一握りの情報だけ(笑)

  たしかに、まるるちゃんも感情の動きが少ない方ではありますが
  その少ない感情の情報も時間がたてば
  ほとんど忘れてしまいますからね(笑)

  さて、そんなレシートからわかることでまるるちゃんが
  おもしろいな~と思ったのは「関係消費」というキーワード。

  ん?

  松本さんの定義によると、購入者本人のために買うのではなく
  購入者が「主人公」ではない消費のことをいうようです。

  つまり・・・・例えば購入者は主婦であれば
  誰のために買うのか?というと、子供のためだったりご主人のため。

  そうです、自分を喜ばせるのではなく
  他の人が主人公として喜ぶであろうことを想定して
  購入する消費のことなんです。

  これ、男性よりも女性の方が圧倒的に率がおおい
  消費のような気がします。

  ご主人は「奥さんにいわれたからおみやげを買って帰るんだよ~(笑)」
 
  という声がとっても多いですが
  奥様は「旦那がよろこぶかな~」と小さなプレゼントを買ったり
  おいしそうなアイスクリームがあったら買って帰ったりとね。

  このあたりを押さえるか、押さえないかで
  だいぶ変わってくると思いますよ。ホントに。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『○○そうだから買う!』
  今までに買ったことがない物を買おうとするときには
  どんな気持ちで物を買うのでしょうか?

  って考えてみると、例えば食べ物を買うときだったら
  「おいしそうだから、買ってみよう!」
  ではないですか?

  これが「○○そう」=期待消費!なんです。

  大事なのはこの「初回の購入」に結びつけられるだけの
  イメージを持ってもらえるかどうかではないでしょうか?

  ほとんどの商品・サービスは、強いブランド力
  すなわち、商品のレベルがわからなくても喜んで買ってもらえる
  状況を持っていない状態で売られています。

  特にまるるちゃんを含めてベンチャー企業では
  ほぼ100%そういう状況です。

  そんなときに・・・最初に手にとってもらって
  購入してもらうためには「期待にそそられる」かどうかというのは
  とっても大きなポイントなのです。

  そしてその期待にそうように内容が伴っていれば 
  「幸せに浸ってもらえ」ますから、リピートにつながっていくわけです。

  これが松本さんが期待消費の対極としてあげられている
  「納得消費」ということになると話が違ってきます。

  納得消費というのは理性的に「安い」「便利」という
  理由付けで購入することなのですが
  この場合、それ以上に「安い」「便利」なものがでてくると
  あっさりと乗り換えられてしまうと思いません?

  たしかに、100円ショップの商品それ自体には愛着は
  内容な気がしますね。
  あくまで「100円ショップ」自体が魅力なだけで。

  そう考えると期待=>浸るという黄金リレーがあれば
  他者を寄せ付けない強さを発揮しますから
  自分もそうありたいなと思います!

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『期待による幸福感をもてるモノを考えよう』
                              
   実際も期待に違わなければリピータになってもらえる
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 まるるちゃん自身は、お買い物をあんまりしない人なので
 いろんな意味で勉強になりました。

 &まるるちゃんが好きなのはインターネットの世界なのかも(笑)
 とか思っていました。

 コンビニでの買い物をするときには
 最近は「あ、これおいしそうかも!」と思って
 新製品に手をよく出すなぁと自分のことを読みながら
 思い出したりします(笑)

 ただ、こう考えるとレシートをたくさん誰かに
 見られると自分の内情をばらしているようで
 ある意味気持ち悪いですね(^^;;)

 シュレッダーにかけて捨てる時代が近くまで
 来ているんでしょうか???

あっ、買っちゃった。 一瞬でお客に反応させる快感マーケティング
あっ、買っちゃった。 一瞬でお客に反応させる快感マーケティング

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