＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

私に売れないモノはない![by ジョー・ジラード]

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『スーパーセールスマンの営業は？』　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　伝説のカーセールスマンなんだそうです　　　　　　　　
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

　『売り手も買い手も人間』　　　『協力者』

　『一流の役者』　　　『観覧車』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『見込み客を見つけるには？』　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　一番大変なところだと思います　　　　　　　　　　　　
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『売り手も買い手も人間である』
　▼『観覧車に乗せよう－自分だけの名簿を作る』 (明日のご紹介）
　▼『顧客に手伝っていただく－紹介システム』(明日のご紹介）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　▼『売り手も買い手も人間である』
　　
　　最近、いろんな営業テクニックが披露されていますね。
　　「顧客を落とそう！」「エリア戦略」「敵を殲滅」・・・

　　とても勇ましいのですが、ちょっとだけ違和感を感じませんか？

　　それはすべてを「戦い」で捕らえていること。
　　つまり、お客さんも敵になってしまっているんです。

　　確かにこんな場面もあるみたいです。
　　　セールスマン：いかにお客さんに高く買わせるか！
　　　お客さん：　　いかにセールスマンから値引きを引き出すか！

　　これでは、確かにお互いに戦いですよね。
　　どちらかが勝てば、どちらかが負けます。

　　そうではないんです。考え方を変えましょう。

　　売り手も買い手も人間！そして友達！って考えれば、
　　上のようなパラダイムにはならないですよね？

　　　セールスマン：車を買ってもらえる
　　　お客さん　　：価値のあるものを手に入れてうれしい♪

　　このようにすればお互いに気持ちよくなれますよね。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『観覧車に乗せよう－自分だけの名簿を作る』

　　たま～に休日に家にいると営業の電話がかかってきます。
　
　　そして、売り込まれるのが「マンション」「墓地」(笑)

　　見知らぬヒトから電話がかかってきて、そんな高いものを
　　普通買うだろうと思うのでしょうか？？？？？
　　＃特にスーパーで安売りを狙っているような購買層に(爆)

　　最初の電話の【目的】を決めましょう。
　　もちろん、売り込むことが目的ではありません。

　　それは「情報」を得ること。
　　例えば車のセールスをしている著者であれば
　　　　今は何の乗られていますか？
　　　　いつごろ乗り換えたいと考えられていますか？

　　この情報があるだけで、「スケジュールの管理」ができちゃうんです。

　　このスケジュールというのは、買い替え時期だな～と思うころの
　　ちょっと前に、再度接触することで、他のセールスマンに先駆けて
　　セールスに入れる可能性が高まります。

　　そして、実際にほしい時期に合致しているのですから
　　高確率で売れるわけです。

　　これを著者は「観覧車に乗せる」といいます。
　　観覧車はいったん乗ると、下に回ってくるまである程度の時間がかかります。
　　そして、降りる直前のタイミングでセールスをすると
　　買ってくれる！という仕組みです。

　　ということは、観覧車のそれぞれの車に空席を作らないことが
　　ポイントになるわけです。
　　満車にすることができれば、
　　高確率な見込み客を集めたことになりますよね♪

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『顧客に手伝っていただく－紹介システム』
　　著者が使ってすごく意味があったというのが「紹介システム」
　　車を買ってくれた顧客に、手紙・メールで接触を続けておくんです。

　　そして、定期的に「名詞の束」と「お客様を一人紹介してくださるごとに
　　２５ドルお支払いします♪」という手紙をお送りします。
　　名詞の裏には、自分の連絡先を書いて。

　　すると、これまでの取引に満足してくれたお客様が
　　勝手にお客様を連れてきてくれるんです♪
　　一人の力では集められない見込み客を、お客様にお手伝いいただいて
　　集めることができるなんて、とても理想的なシステムです。

　　
　　が、間違えてはいけません。
　　手伝ってくれる方に「恥をかかせる」ようなものを提供しては
　　いけないんです！

　　だから、この紹介システムを導入する！ってことは
　　自分のクオリティを下げられませんよ！甘えは許されませんよ！
　　という宣言を自分に対して、した人だけができることなんです。

　　まるるちゃんも、「もしよかったら、一緒に成長しよう！」という方に
　　「エンビジ」をご紹介ください！ってメルマガに明記しています。

　　だから、自分のだすクオリティを懸命に高める！このことだけを
　　いつも考えるようにしています♪

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『観覧車を作り上げる』　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　常にお客様がいる状態が作り上げられるかどうかが　　　
　　　　ポイントです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

　さらっと読める割に、とても内容が深いと思った本です。

　いろんな方がお勧めに上げられる本！ということも納得できました。

　当たり前といえば当たり前なのですが、
　「常にお客様がいる」状態ができれば、クロージング(契約)にむけて
　集中できるわけです。

　そうでないと、その前の「お客様を集めてくる」ところに
　パワーをとられてしまうんですね。
　そして、この「集める」のが結構大変。

　で、そのために自分がそこに力を注がなくてもうまく動いてくれる
　システムを作ることが肝心。

　自分がいなくても何とかできるシステムを作ってしまうと
　かなり楽なんですよね。
　成功しているビジネスって、だいたいどれも「システム化」に
　成功したものばかりですから♪

　もちろん、最初から自分は怠けていてもいいや！という
　システムではだめですよ。
　自分が全力で働くために、手伝ってもらえるところを
　システムで補うんです～。

私に売れないモノはない!

 

マーケティングの関連記事