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売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス [by ジャック・ワース ニコラス・E・ルーベン]

2005-02-09
売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス
ジャック・ワース ニコラス・E・ルーベン 坂本 希久子
フォレスト出版 (2002/11/09)
売り上げランキング: 7,461
通常24時間以内に発送

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
┃ 『売り込まなくても?』                
┃                            
┃   売り込みはみんな嫌いですからね          
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード
 『説得いらず』
 『コミットメント』
 『満足条件』
 『効果的な質問』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
┃ 『高確率セールスのプロセスは?』           
┃                            
┃   無駄なところにパワーをつかわないためには?    
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
 ▼『高確率な質問』
  会社にとって利益のある見込み客か?を判断するのが
  この質問。

  それも「高確率」に判断しないといけない。そうでないと
  高確率のセールス結果に結びつかないからだ。

  基本的な思想は「糸口がつかめなければムダな資源は使わない」こと。
  無理やり追いかけたりせずに、質問に「合格」した場合だけ
  見込み客として残っていくことになる。

  この方式はとても、論理的だと思いません?
  条件をみたさないとその時点で、アウト!
  プログラムを組むときには、必ず「条件分岐」で組んでいきますよね。
  プログラマーの方は良くご存知のはず。

  プログラムには人間の恣意は入りようがないので
  自動化できるわけです。

  高確率の質問は、この自動化を人間がやるために必要な
  プログラムなのかなと思います。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『「満足条件」が満たされれば、購入されますか?』
  高確率な質問の中でまるるちゃんが「これは根幹をなしている」
  と思ったのが「満足条件」。
 
  「満足条件」とは、 
     その条件が満たされれば、購入への障害がなくなる条件
  のこと。

  そして「高確率の質問」では
     「満足条件」が満たされれば、購入されますか?
  と聞くこと。

  条件が満たされても、まだ買うどうかはっきりしていない
  お客様というのは、まだそれほど商品を必要としていないとか
  どこまでも値下げを求めるとか何か障害を抱えているお客様
  であるので、この時点で高確率セールスからはずしてしまうのです。

  これは確かに、いい!と思いました。
  条件をあらかじめ示して、それが満たされれば買う!と
  コミットメントされたお客様に対しては、その条件を満たすこと
  というはっきりした目標をさえ達成すれば、契約が成立する
  ことをお互いに約束しているのですから。
  
  これが「お客様を口説き落としたら」買ってくれるという
  普通のセールスの場合、「何をすれば契約か?」という
  条件がはっきりしていないので、どうすればいいかに困ってしまうんです。

  「ゴール」がはっきりしている仕事は、そこへの道筋を考えるという
  ひとつ楽なレベルになるので、確率があがるんですね。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『信頼関係』
  ではこの「高確率セールス」では人間は必要ない?
  プログラム的にすべてが決まってしまうのか?

  それは違います。
  あくまで契約をするのは人間。
  そこには「信頼」というものが必要です。

  なぜなら例えば「満足条件を満たせば買う!」とコミットメント
  した場合でも、それをやぶってしまうのでは?という
  お客様=信頼のないお客様とは取引が円滑に進められません。

  逆に、お客様が「条件を本当に満足してくれるの?」
  と信頼してくれない限り、満足条件はみたせないのです。

  ですので、お客様としては
     お互いに信頼と尊敬に値する
  場合にのみ取引が高確率になるんです。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
┃ 『今までのセールスとは考え方が違う!』        
┃                            
┃   これまでの常識を捨ててかからないといけない    
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

 「同意とコミットメント」を得られた顧客だけを相手にしていく。
 自分の売っている商品に自信を持ち、さらにお客様にも受け入れられる
 はず!との自信を持っていないとできないことですよね。
 

 そんな商品やサービスがないなら商売するな!というのが理想的な
 話なんでしょうが世の中そんな簡単にはいかない・・・。
 が、このセールスの考え方を知ってるか知らないかは未来がだいぶ
 変わっていきそうな気がする。
 そして知っている段階を終われば、次は行動に。少しずつでも
 行動に表していきたいと思う。
 今の自分が持っている『商品』はメルマガ「エンビジ」なんだから。

 ところで、この本図書館から借りて読んだのです。
 でも図書館から借り手から読み始めるまでに数日あって
 その間に、「借りていることに気がつかずに」
 古本屋でGETしてしまいました(笑)

 とてもよい本だったので、手元に置いておきたくなったので
 その前兆だったのかもしれません♪

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  **この本の効果発揮開始はこれくらいからだ!=1年~**

    自分に自信・商品に信頼をもっていれば最強
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売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス
売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス


 

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