＜マーケティング版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス　[by ジャック・ワース ニコラス・Ｅ・ルーベン]

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
┃　『売り込まなくても？』　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　売り込みはみんな嫌いですからね　　　　　　　　　　
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☆気になったキーワード
　『説得いらず』
　『コミットメント』
　『満足条件』
　『効果的な質問』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
┃　『高確率セールスのプロセスは？』　　　　　　　　　　　
┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　無駄なところにパワーをつかわないためには？　　　　
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☆本から得た気づき
　▼『高確率な質問』
　　会社にとって利益のある見込み客か？を判断するのが
　　この質問。

　　それも「高確率」に判断しないといけない。そうでないと
　　高確率のセールス結果に結びつかないからだ。

　　基本的な思想は「糸口がつかめなければムダな資源は使わない」こと。
　　無理やり追いかけたりせずに、質問に「合格」した場合だけ
　　見込み客として残っていくことになる。

　　この方式はとても、論理的だと思いません？
　　条件をみたさないとその時点で、アウト！
　　プログラムを組むときには、必ず「条件分岐」で組んでいきますよね。
　　プログラマーの方は良くご存知のはず。

　　プログラムには人間の恣意は入りようがないので
　　自動化できるわけです。

　　高確率の質問は、この自動化を人間がやるために必要な
　　プログラムなのかなと思います。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『「満足条件」が満たされれば、購入されますか？』
　　高確率な質問の中でまるるちゃんが「これは根幹をなしている」
　　と思ったのが「満足条件」。
　
　　「満足条件」とは、　
　　　　　その条件が満たされれば、購入への障害がなくなる条件
　　のこと。

　　そして「高確率の質問」では
　　　　　「満足条件」が満たされれば、購入されますか？
　　と聞くこと。

　　条件が満たされても、まだ買うどうかはっきりしていない
　　お客様というのは、まだそれほど商品を必要としていないとか
　　どこまでも値下げを求めるとか何か障害を抱えているお客様
　　であるので、この時点で高確率セールスからはずしてしまうのです。

　　これは確かに、いい！と思いました。
　　条件をあらかじめ示して、それが満たされれば買う！と
　　コミットメントされたお客様に対しては、その条件を満たすこと
　　というはっきりした目標をさえ達成すれば、契約が成立する
　　ことをお互いに約束しているのですから。
　　
　　これが「お客様を口説き落としたら」買ってくれるという
　　普通のセールスの場合、「何をすれば契約か？」という
　　条件がはっきりしていないので、どうすればいいかに困ってしまうんです。

　　「ゴール」がはっきりしている仕事は、そこへの道筋を考えるという
　　ひとつ楽なレベルになるので、確率があがるんですね。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『信頼関係』
　　ではこの「高確率セールス」では人間は必要ない？
　　プログラム的にすべてが決まってしまうのか？

　　それは違います。
　　あくまで契約をするのは人間。
　　そこには「信頼」というものが必要です。

　　なぜなら例えば「満足条件を満たせば買う！」とコミットメント
　　した場合でも、それをやぶってしまうのでは？という
　　お客様＝信頼のないお客様とは取引が円滑に進められません。

　　逆に、お客様が「条件を本当に満足してくれるの？」
　　と信頼してくれない限り、満足条件はみたせないのです。

　　ですので、お客様としては
　　　　　お互いに信頼と尊敬に値する
　　場合にのみ取引が高確率になるんです。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
┃　『今までのセールスとは考え方が違う！』　　　　　　　　
┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　これまでの常識を捨ててかからないといけない　　　　
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　「同意とコミットメント」を得られた顧客だけを相手にしていく。
　自分の売っている商品に自信を持ち、さらにお客様にも受け入れられる
　はず！との自信を持っていないとできないことですよね。
　

　そんな商品やサービスがないなら商売するな！というのが理想的な
　話なんでしょうが世の中そんな簡単にはいかない・・・。
　が、このセールスの考え方を知ってるか知らないかは未来がだいぶ
　変わっていきそうな気がする。
　そして知っている段階を終われば、次は行動に。少しずつでも
　行動に表していきたいと思う。
　今の自分が持っている『商品』はメルマガ「エンビジ」なんだから。

　ところで、この本図書館から借りて読んだのです。
　でも図書館から借り手から読み始めるまでに数日あって
　その間に、「借りていることに気がつかずに」
　古本屋でＧＥＴしてしまいました(笑)

　とてもよい本だったので、手元に置いておきたくなったので
　その前兆だったのかもしれません♪

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　　＊＊この本の効果発揮開始はこれくらいからだ！＝１年～＊＊

　　　　自分に自信・商品に信頼をもっていれば最強
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売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス

 

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